La asociatividad como estrategia de exportación

| September 25, 2019 | Artículos

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¿Cómo exportar en conjunto con otra empresa?
El ingreso a los mercados internacionales es una decisión crucial para las empresas PyMES con escaso desarrollo exportador, las dificultades suelen ser grandes y más aún para empresas pequeñas que recién inician sus operaciones en el mercado foráneo.
A priori parecería que las empresas con poca capacidad productiva y nulo recurso humano para desarrollar el mercado internacional deberían desestimar la alternativa de exportar, pero muchos son los empresarios que desconocen o bien, tienen ciertas reticencias a la exportación mediante un método asociativo. Los consorcios de exportación pueden no solamente prestar asistencia a sus miembros para lograr una presencia de exportación, sino que además pueden implicar beneficios adicionales importantes.
La conformación de un consorcio de exportación intenta perseguir eficiencia en actividades relacionadas con la exportación, otorgar la posibilidad de ingresar a nuevas plazas mundiales o bien consolidarse en algún mercado ya conquistado, pero lo que más abarca, es la inclusión de empresas pequeñas en los negocios internacionales.
Para las compañías, un consorcio de exportaciones implica una asociación empresaria que pueden ser del mismo o distinto sector productivo, siendo aconsejable que sean del mismo rubro, que aúnan esfuerzos de toda índole con el objeto claro de desarrollar economías de escala que le permitan lograr competitividad y disminución en sus costos de comercialización internacional, producción y promoción, compartiendo y reduciendo los riesgos.
Hay algo de suma importancia que los exportadores deben tener en cuenta, y es que el hecho de conformar un consorcio de exportación no los hace perder la individualidad en sus operaciones, ya que los miembros conservan autonomía financiera, jurídica y de gestión, entonces, de esta manera las empresas tienen la absoluta libertad para cumplir con los objetivos individuales.
Por otra parte, sus objetivos estratégicos en función de su agrupación dentro de una entidad jurídica separada, no implica una pérdida de identidad de ninguno de los miembros pertenecientes al consorcio; netamente esto es una gran diferencia con las alianzas estratégicas o los Joint Venture.
La selección de socios es tal vez uno de los motivos previos más trascendentales en la etapa de conformación del consorcio, pero, independientemente de todas las discrepancias que puedan llegar a generarse, el aspecto clave es que todos los socios tengan la firme decisión de exportar ya que es la génesis de toda alianza que pueda llegar a generarse. Ello debe traer arraigado una visión de comercio internacional como una actividad y labor de largo plazo, que requiere paciencia, constancia, compromiso, y por sobre todas las cosas, seriedad comercial para demostrar transparencia ante los potenciales compradores.
Algunos aspectos comunes a tener en cuenta para la conformación radican en tener un tamaño similar en cuanto a capacidad productiva, solvencia económica que acapara actividades mínimas de comercio exterior, seriedad, control racional en las finanzas, productos de calidad y, sobre todo, que estos productos se puedan distribuir a través de los mismos canales. Por último, el tener compensación es un aspecto clave de cooperativismo, es decir, que una empresa puede aportar fortalezas que otra no posee, pero, paralelamente podrá potenciar con algún atributo.
Los consorcios de exportación se unen en función de un objetivo, promover exportaciones en conjunto a fin de disminuir recursos financieros, compartir recurso humano, conocimientos y reducir riesgos. Asimismo, no solamente se presentan como alternativa en el sector de manufacturas si no que actualmente han tenido un gran ímpetu en el sector de servicios.
Suelen agruparse en dos grandes tipos, los cuales se dividen según su objetivo.
– Consorcios de promoción y servicios
Es un tipo de asociación creada con el fin claro de buscar nuevas plazas de exportación buscando compartir costos logísticos y relacionados a la promoción, no obstante, cada empresa maneja de manera individual su producción. Ejemplos clásicos tenemos la participación en rondas de negocios, ferias, misiones comerciales, investigaciones de mercados, oficinas de representación en el exterior, entre las más destacantes.
– Consorcios de ventas
Aquí la modalidad difiere y el trabajo mancomunado es un tanto mayor ya que se exportan los productos de las firmas que lo integran; la actividad consiste en venderle al consorcio la producción, y este último recibe los pedidos de los clientes, controla, fiscaliza y luego vende al mercado externo, es decir, se encarga de la comercialización internacional bajo una marca que agrupa todos los productos.
Los aspectos que toman preponderancia son los relacionados a la producción, innovaciones tecnológicas, comerciales, aduanas, bancos, promoción y distribución física internacional, entre los más importantes de toda la cadena de valor internacional.
El tener diversidad de producción que se unifica con una sola marca hace que el trabajo de control de calidad sea estricto y genere un compromiso mutuo de todos los productores que le venden al consorcio, ello es un aspecto elemental a tener presente.
Aquellos empresarios que estipulan conformar un consorcio, o bien ya son parte del mismo, deben saber que el consorcio en sí no debe ser visto como una intermediario ajeno a la empresa, es más bien un alternativa auxiliar en pos de la defensa de los intereses de sus propios socios, por ello el crecimiento del mismo queda estrictamente supeditado al compromiso que cada socio tenga con el mismo.
Sin importar el tipo de consorcio que se opte siempre debe ser visto como una plataforma para lograr la tan ansiada internacionalización, pero esta vez, con ventajas en precios, costos, calidad, novedad e incluso un servicio postventa si así lo amerita el producto.
Por último, y no menos importante, la figura del coordinador es la que está de manera constante desde la gestación y su labor se basa en iniciar, orientar y diagramar el establecimiento del consorcio ayudando a facilitar el consenso de cada uno de los socios en las actividades que depara cada etapa.
MasterCardBiz cuenta con un grupo de profesionales capaces de dirigir consorcios de exportación, los cuales con su vasta experiencia de liderazgo y con conocimientos de comercio exterior hacen que nuestro trabajo sea de manera seria y con resultados óptimos para su proceso exportador.

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