6 Errores típicos en una Agenda de Negocios

| February 14, 2020 | Artículos

agenda

Las agendas de negocios son una herramienta actual importante para el acercamiento de nuestros productos a potenciales importadores, son reuniones de negocio que tienen como fin conocer los productos ofrecidos por una empresa exportadora, mientras que la otra parte manifiesta su necesidad de compra o bien se muestra predispuesta a escuchar nuevas propuestas de mejoras para su compañía.

Una agenda de negocios productiva cuenta con no menos de 5 (cinco) reuniones confirmadas, debe entenderse que en la mayoría de los casos es la empresa proponente oferente la que viaja al mercado de destino y hace el esfuerzo económico de trasladarse para ser escuchado; no obstante, según nuestra experiencia, creemos muy oportuno listar los errores más comunes en una agenda de negocios internacional:

  • No viajar en el marco de algún evento internacional

Asiduamente recomendamos que las agendas de negocios se lleven a cabo en fechas donde en el país de destino se realice una feria internacional u otro tipo de evento similar que le permita al empresario poder rentabilizar el viaje y aprovecharlo al máximo para recabar toda la información posible, estamos hablando de temas como nuevas tendencias del mercado, competidores, precios, etc.

  • Tiempo y momento de preparación

Ocurre muchas veces que en el afán de querer viajar el empresario cuenta con expectativas muy altas para poder desempeñar la agenda, por tanto, es necesario no solo pensar en la disponibilidad de las contrapartes, sino en temas relativos a festividades y fechas patrias, y demás situaciones que puedan darse en el país del importador que indirectamente pueden dañar la performance de la actividad comercial.

En este aspecto nos vimos un tanto complicados cuando en el marco de un convenio con la Cámara de Comercio de Bogotá, donde desde RGX colaboramos en la realización de Planes Comerciales Internacionales y Agendas de Negocios en los mercados de Latinoamérica, Estados Unidos, Canadá y Unión Europea, una compañía colombiana del sector de la construcción planificó realizar su viaje de negocios a Estados Unidos en la primera semana de septiembre del año 2019, justo en el momento que se desató el Huracán Dorian, en este caso, la agenda se vio perjudicada lo cual afectó los vuelos de nuestro empresario, de hecho, algunas de las contrapartes en Estados Unidos, por temas de precaución, estaban sin laborar y algunas reuniones debieron ser reagendadas.

Vale destacar que el armado de una agenda de negocios internacional demanda como mínimo unos 50 días de preparación, tanto para coordinar los meetings como para prepararse internamente para afrontar las reuniones y coordinar los aspectos logísticos de nuestro viaje, pasajes aéreos, hospedaje, traslados internos, fechas de viaje, etc. 

  •  Definición errónea del cliente target

Es de vital importancia que tanto la persona que ejecuta la agenda como el mismo empresario sepan quién es el cliente ideal, para reunirse con firmas que realmente se interesen por nuestros productos.

Algo inoportuno nos sucedió en diciembre del año 2018 con el Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires a través del programa Despegá donde se realizó acompañamiento a Pymes y emprendedores del sector de servicios para que puedan desembarcar en los mercados de Colombia, Paraguay, España, Estados Unidos, Perú y México, mediante un paquete de servicios que incluía consultoría en el país de origen y destino, y encuentros virtuales a medida para negociar con contrapartes interesadas en escuchar las propuestas de los empresarios argentinos.

En este caso, un empresario argentino planificaba su ingreso al mercado colombiano con productos de cosmética masculina, un producto que estaba muy orientado al canal de barberías y donde se denotaba una buena aceptación. No obstante, la empresa prefería buscar mayor volumen tratando de ofrecer su mercadería a los grandes distribuidores de cosmética que poco les atraía el producto por su escasa rotación.

  • Material promocional inadecuado

Catálogos muy extensos con información irrelevante, con información faltante y sin datos de contacto directo, son algunos de los principales errores que se pueden ubicar. Este aspecto fue un tema central en nuestra experiencia con exportadores de El Salvador donde a través de PROESA trabajamos con empresas de servicios del sector de diseño gráfico que buscaban oportunidades en Estados Unidos, y en algunos casos nos encontramos con presentaciones que no disponían de una actividad que despierte interés en el cliente, eran muy extensas con información insignificante, sin información en idioma inglés, e incluso sin página web operativa. Por tanto, con ese perfil es muy complejo motivar a un importador a escuchar propuestas.

  • Speech de venta inapropiado

Constantemente nos sucede de haber trabajado con empresas centroamericanas y colombianas que en el afán de querer materializar operaciones, sobre todo con empresarios norteamericanos, enfocan sus esfuerzos solo en “vender”, “vender” y “vender”, cuando muchas veces es necesario comprender que el hecho de viajar al mercado no siempre es sinónimo de venta, sino que también hay que conocer, indagar, escuchar y luego entender nuestras posibilidades para adecuar nuestra oferta a lo que el cliente espera.

  • Inexistencia del costeo de exportación

No contar con una lista de precios actualizada es una de las situaciones que pone en jaque la reunión; también nos ha ocurrido en nuestra experiencia ver a empresas argentinas que trasladan gran parte de sus altos costos internos al mercado internacional pensando que un precio de exportación solo se fija en función de los costos de producción y descuidando por completo el precio de la competencia internacional en el mercado de destino.

En RGX estamos preparados para ayudarte a vender tus productos al mundo minimizando los errores que pueden darse en la internacionalización. 

RGX Online
RGX Online
RGX ayuda a las empresas en su proceso de internacionalización. Con 20 años de experiencia, y presencia en 53 países, actualmente trabaja con más de 188,000 PyMEs transfronterizas y asiste a más de 700 cámaras de comercio, asociaciones y entidades gubernamentales que apoyan el crecimiento internacional de las empresas. Su amplio conocimiento y acceso a las PyMEs, el desarrollo de más de 50 estudios de mercado multi-país en el segmento transfronterizo y su estrecha relación con gobiernos, cámaras de comercio y asociaciones empresariales es la razón por la que muchas compañías multinacionales eligen a RGX para ayudarlos con la creación, desarrollo e implementación proyectos de marketing y comunicación.

Ver todas las publicaciones de RGX Online