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Es sabido que para tener éxito en las ventas internacionales, la competitividad de la oferta debe ser elevada. Esta característica se debe a que existen muchos oferentes internacionales que cuentan con productos y precios ajustados a los mercados del mundo.

Así, una empresa que desea iniciar su negocio de exportación, o desarrollar nuevos negocios internacionales, debe tener presente que su oferta necesitará estar completamente ajustada al mercado de destino.

Para logarlo deberá definir 4 aspectos claves: (mix de marketing)

1-    Productos: ajustados al tipo de consumo del mercado de destino, pero con factores de éxito que lo diferencien de sus competidores  (origen, usos, gustos, tamaños, packaging, marcas, tipo de producción, etc.)

 2-    Precios: definido en base al INCOTERM FOB (o FCA para otros medios de transporte). La determinación del valor de exportación debe estar acompañada de una política de precios, incluyendo descuentos por cantidad y/o bonificaciones como forma de apoyo promocional para el comprador.

3-    Canal de comercialización: seleccionado en base a aquellos compradores que atienden el segmento de mercado para el cual la empresa exportadora posee ajustado sus productos.

4-    Promoción: en dos vías, la primera dirigida al importador (ámbito para la toma de contacto con ellos: ferias internacionales, misiones comerciales, etc) y la segunda pensada para el consumidor final del producto, como metodología de apoyo al importador y de generación de demanda.

Para ajustar la oferta a las características antes mencionadas, la empresa debe estudiar previamente el mercado de destino. No se puede configurar una oferta competitiva sin antes conocer en detalle cómo se maneja la comercialización de los productos de un exportador en el país donde intentará venderlos.

Para relevar esta información se recomienda hacer previamente un viaje de prospección comercial, el cual tendrá como objetivo principal estudiar el mercado de destino para luego confeccionar una oferta ajustada a él.