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Negocios en República Dominicana: 5 cosas que debes saber

| May 12, 2016 | Artículos

Conocida tradicionalmente como un popular destino turístico, República Dominicana elevó su relevancia comercial y el interés en ella de las firmas caribeñas a principios de la década de 2000 luego de la ratificación del tratado de libre comercio entre el país y la CARICOM. Esto catapultó al país hasta el tope de las listas de los mercados más atractivos de exportación ya que es la segunda nación más grande del Caribe (después de Cuba) con más de 10 millones de habitantes. Esto impulsó altas tasas de crecimiento económico, un comercio moderno y una economía estable y abierta. Si la República Dominicana está en tu radar, aquí tienes cinco cosas a tener en cuenta antes de hacer negocios en el país.

1. Distribución
Las empresas no deben asumir que el panorama de distribución en Dominicana es similar al de otros mercados que operan en CARICOM. Hay que considerar la extensa geografía, los canales fragmentados de distribución y los múltiples operadores en cada nivel de la cadena de distribución de productos de consumo de alta rotación. El comercio moderno parece deslumbrado con la visión de sofisticadas tiendas de venta al menudeo de distintos formatos, con promoción y disponibilidad de productos diferenciados. Sin embargo, se ha reportado que este tipo de comercios producen solo el 20 por ciento de las ventas. Las tiendas tradicionales, por otra parte, se dice que producen el 60 por ciento de las ventas, que se generan a través de más de 45,000 “colmados” o almacenes dispersos ampliamente y ubicados convenientemente en vecindarios de alta densidad de población. Se debe invertir suficiente tiempo en analizar los canales de distribución para encontrar el socio de distribución correcto que pueda llegar a diferentes canales.

2. Competitivad en precios
Con un mercado local de más de 10 millones de consumidores y un mercado diáspora adicional que alimenta la demanda de exportación de productos “Hecho en República Dominicana” como la cerveza Presidente, las empresas dominicanas son capaces de lograr economías de escala dándoles una ventaja competitiva significativa sobre sus contrapartes de CARICOM. Este bajo costo por unidad de salida impacta directamente la competencia en los precios al detalle y el atractivo general para los vendedores minoristas y distribuidores. Los exportadores de CARICOM tendrán que considerar el sacrificio de los márgenes de ganancia en aras de ofrecer precios competitivos comparados con los productos locales. Diferentes escenarios de precios y costos deben ser explorados como parte de cualquier plan de negocios de entrada en el mercado.

3. Branding
El éxito de una marca en las naciones angloparlantes de CARICOM no es garantía de éxito en República Dominicana. Los consumidores dominicanos están inundados de opciones de producto y están altamente influidos tanto por los productos como por las marcas europeas y occidentales. El consumidor dominicano promedio está bastante claro en sus gustos y las marcas son usadas, consumidas y exhibidas como símbolos de estatus. Las nuevas marcas que ingresen deben tener una sólida plataforma de marca, una clara propuesta de valor, diseños de empaques únicos y atractivos y un completo portafolio de producto con múltiples números de referencia para llevar a diferentes tipos de hogares y gustos de consumidor para poder dar una buena impresión. Adicionalmente, un porcentaje significativo de las ventas (tanto como el 20 por ciento) deberá ser ubicado tanto en publicidad sobre la línea como bajo la línea y en presupuestos de promoción de tal manera que puedan ser sostenidos mucho tiempo después del periodo de lanzamiento y en múltiples canales y segmentos de consumidores.

4. Cultura e idioma
Pertenecer a un conglomerado caribeño con oficinas, bienes y acciones dispersos por el Caribe no impresionará ni servirá de garantía de éxito en República Dominicana. Un acuerdo de negocio no será firmado sin invertir en la construcción de una relación con tu socio potencial a través de múltiples visitas, reuniones y comidas. También se deben hacer todos los esfuerzos por comunicarse en español, por lo que si se trata de una compañía multinacional se debe tener alguien en los niveles altos capaz de conducir el negocio en español. Aplicar el mismo estilo de negocios utilizado en las relaciones comerciales de CARICOM a las negociaciones en Dominicana encontrará resistencia y podría ser interpretado como una señal de impaciencia y de que se trata de un ejecutivo poco serio.

5. La ley 173
La ley 173 se ha vuelto un tema sensible y es considerada una barrera no arancelaria por muchas firmas caribeñas que exploran la posibilidad de hacer negocios en República Dominicana. Esta ley protege a los importadores, distribuidores y agentes locales de una conclusión unilateral arbitraria de un acuerdo, otorgándole indemnizaciones sustanciales a la parte terminada. Sin embargo, a pesar de su existencia, muchas relaciones comerciales han sido finiquitadas sin recurrir a la ley 173. Se recomienda que un acuerdo de ventas completo y bien estructurado se implemente con la ayuda de una reconocida firma legal dominicana.

Si estás buscando aumentar tu base de consumidores, ganancias de ventas y rendimientos de planta, República Dominicana ofrece un perfil de mercado atractivo y estos puntos pueden servir como hoja de ruta para planificar tus acciones.

Michele Kalloo
Michele Kalloo
Michele Kalloo es la directora de la división de desarrollo de negocios internacionales de MetrIQs Solutions Limited. Tiene más de 19 años de experiencia en el desarrollo de negocios internacionales en el Caribe y Latinoamérca. Es una apasionada de la “cadena de favores”, que mantiene como mentora de nuevos emprendedores y entrenando a personas nuevas en ventas, mercadeo y negocios internacionales.

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