Print

6 pasos para encontrar el distribuidor apropiado

| July 8, 2016 | Artículos

Los exportadores exitosos entienden el valor y la importancia de comprometerse con la diligencia debida, exhaustiva y metódicamente en la designación de un distribuidor nuevo. Seguir una metodología prestablecida de búsqueda y selección de distribuidores puede reducir los riesgos de comienzos en falso y del malgasto de recursos por tener que dar término en un momento dado a la relación con un distribuidor.

En el Caribe esto es incluso más relevante debido a la existencia de comunidades empresariales muy unidas, a un pool pequeño de distribuidores y a la interconexión entre muchos distribuidores y socios de negocios. Por ejemplo, Massy Distribution y Massy Stores en Trinidad y Barbados, Grace Kennedy y HiLo en Jamaica, o CFL y Super J en Santa Lucía. Una selección, gerencia o término de distribución mal ejecutada con cualquiera de estos distribuidores mencionados puede llevar a que las exportaciones de una marca de productos de consumo de alta rotación queden fuera de una poderosa cadena nacional de supermercados.

Los distribuidores también se han vuelto muy meticulosos en su búsqueda de nuevas marcas y sociedades con proveedores. Ellos ponen en su mira compañías y marcas que utilicen rigurosas y probadas metodologías en sus esfuerzos de búsqueda, selección y manejo de distribuidores, ya que ven en esto algo esencial para el éxito a largo plazo de la sociedad. A continuación el abordaje que recomiendo para encontrar y seleccionar el mejor socio distribuidor en el mercado de exportación que tengas como objetivo.

 Revisa muchas opciones

Al comienzo, construye un menú amplio de potenciales distribuidores utilizando tantas fuentes de información como te sea posible. Algunas fuentes que sugiero: cámaras de comercio del mercado de exportación al que estás apuntando; comisiones de alto nivel y embajadas en tu mercado; sitios web de compañías locales que exportan al mercado meta; bancos locales con redes de oficinas en el mercado objetivo; y distribuidores existentes en el mercado de exportación al que pretendes llegar.

Desarrolla el perfil del “distribuidor ideal”

El segundo paso es reducir el menú gracias a una lista desarrollada por ti de criterios que cumpliría un distribuidor ideal de tu producto. Por ejemplo, si tu producto necesita camiones e instalaciones refrigeradas éste sería un criterio clave para limitar el menú de opciones iniciales; o si tu blanco de exportación es venderle a los comercios tradicionales (almacenes, colmados o tiendas de abarrotes) ayudaría limitar tu lista a distribuidores con amplia infraestructura de camionetas tipo van y con alcance nacional. Desarrollar y aplicar esta lista de criterios trae como resultado una gama de opciones más limitada pero dirigida hacia los posibles socios que cumplan mejor el perfil de tu distribuidor ideal.

Preclasifica y jerarquiza

Enviar correos electrónicos presentando la compañía, el producto y próximos planes de viaje al mercado le dará al posible socio una idea previa de quién eres y lo que buscas. También establece algo de contexto para ti para hacerle seguimiento al nivel de interés y para identificar cualquier conflicto de intereses desde la llamada de preclasificación. Por ejemplo, pregunta si el distribuidor ya tiene una marca en su portafolio que sea competencia directa para ti, y si la tienen pregunta si ven a tu marca encajando en sus operaciones. A veces un distribuidor dirá no estar interesado desde el primer acercamiento, pero bien podría recomendar otro distribuidor que no esté en tu lista.

Prepárate para la entrevista

El próximo paso es preparar una lista completa de preguntas a realizar en las reuniones con los distribuidores que hayan superado los procesos de revisión y preclasificación. Algunas de las áreas claves para enfocarse pueden ser:

  • Años en el negocio
  • Estructura de ventas y distribución (equipo de ventas y mercadeo, flota de distribución, espacio de almacén)
  • Marcas en su portafolio
  • Actividades y estrategias de publicidad y promoción
  • Canales atendidos y número de clientes por cada canal
  • Volúmenes anuales de ventas en dólares o número de containers importados

Siempre realiza la primera reunión en la oficina del distribuidor, así podrás obtener pistas importantes y respuestas previas a las preguntas de tu lista. Por ejemplo, los mejores distribuidores del ramo de los productos de consumo masivo de alta rotación tienden a mostrar en sus áreas de recepción y espera los premios que han ganado, o tienen en exhibición pequeñas muestras de sus marcas más codiciadas. También podrías percibir cierta noción de la cultura corporativa del lugar, basado en cómo te recibieron en la recepción, quién asistió y participó en la reunión y en si eres invitado a recorrer el almacén y las oficinas luego de la reunión.

Haz una evaluación comercial

Siempre revisa el aspecto comercial independientemente y antes de una reunión con un distribuidor potencial para entender mejor la estructura de la categoría de tu producto en los distintos canales de distribución. Por ejemplo, marcas en competencia, números de referencia disponibles, espacio de almacén de la categoría, precios, tendencias de empaque y materiales de promoción y publicidad. Esto también brinda la oportunidad de evaluar simultáneamente cuán bien el portafolio de marcas del distribuidor es distribuido y mercadeado.

Chequea referencias

Al final del proceso deberías haberte quedado con una lista de dos o tres distribuidores calificados. En este punto es recomendable solicitar una lista de proveedores con el fin de revisar referencias y entender desempeños generales e historia de pagos antes de tomar la decisión final.

Más para leer: Acuerdos de ventas internacionales: 5 cosas que tienes que saber

Michele Kalloo
Michele Kalloo
Michele Kalloo es la directora de la división de desarrollo de negocios internacionales de MetrIQs Solutions Limited. Tiene más de 19 años de experiencia en el desarrollo de negocios internacionales en el Caribe y Latinoamérca. Es una apasionada de la “cadena de favores”, que mantiene como mentora de nuevos emprendedores y entrenando a personas nuevas en ventas, mercadeo y negocios internacionales.

See all posts by Michele Kalloo