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Planificación del camino exportador

| August 30, 2019 | Artículos

EmpresarioLeyendo

¿Cómo planificar el ingreso a los mercados exteriores?
Trazar el camino exportador no es algo que pueda hacerse de un momento a otro, e incluso mucho menos sin una planificación previa, justamente para ello existe una herramienta denominada Plan Comercial que determinará el camino a trazar por la empresa en el mercado internacional.
El mismo consta de un documento estratégico y decisivo para el ingreso asertivo a los mercados internacionales, en especial trata de buscar la consecución de objetivos y el análisis de información acerca del mercado meta para un producto o servicio con potencial exportador.
El plan comercial debe ejercer un análisis concluyente que actúe en función de las limitaciones y aspiraciones de la empresa junto con la evaluación de las fortalezas y debilidades de la compañía en su etapa actual. Asimismo, debe incluir recomendaciones sobre las decisiones en cuanto al diseño de estrategias de producto, precio, distribución y promoción para acceder al mercado determinado.
Si se quisiese establecer una metodología en la estructura del mismo, sería muy oportuno comenzar a planificar la segmentación internacional, en especial aquí se deberá indicar qué técnica de segmentación se ha utilizado, sus ventajas y desventajas, la cuantificación de consumidores y las características del segmento-objetivo. Para tomar tal decisión debe existir un análisis exhaustivo de la situación social del mercado-meta y de los hábitos del consumo, ya que suministrará información objetiva y real para tomar la decisión de conocer donde estarán emplazados nuestros potenciales clientes.
Posteriormente se deberá delimitar la estrategia de ingreso, en la cual debe quedar en claro si se busca una exportación directa, indirecta, conjunta o de radicación, claramente mostrando sus principales ventajas y limitaciones teniendo en cuenta los deseos de la empresa y las condiciones del mercado de destino para dicha estrategia.
De manera siguiente, deberán definirse los objetivos a proseguir en la plaza de destino, es decir los anhelos que la compañía posee para el ingreso al mercado-meta para los primeros años, pudiendo fijarse en función al market share y volumen de ventas que pretenda alcanzar en tal destino.
Consecutivamente corresponderá tomar decisiones sobre las variables controlables para la empresa, para ello deberá plasmarse la decisión sobre:
· Estrategias de producto
Más allá que la compañía ya tiene una oferta predefinida, esta misma puede requerir de modificaciones o adaptaciones según el mercado de destino, como, por ejemplo, cambios en el etiquetado, ajustar niveles de calidad, modificar códigos de barras, adaptaciones, etc. Para tomar tal decisión será más que necesario tener información de condiciones de acceso, tendencias generales del mercado específico del producto, así como también conocimiento de competencia directa y de los hábitos del consumo.
· Estrategias de distribución
Por tanto, y actuando en sinergia con las demás variables controlables, se deberá determinar el canal de distribución conociendo las ventajas y limitaciones, márgenes de cada intermediario, proceso logístico desde que la mercadería egresa de la fábrica nacional hasta que llega al consumidor final en el mercado de destino, cantidad de embarques por año, relacionado directamente con el market share propuesto, y costeo logístico real. Por consiguiente, se debe considerar que este es un aspecto fundamental para el acceso a los mercados internacionales, y la mala elección del canal puede dificultar la inserción de la empresa.
· Estrategias de precio
Primero se hace más que necesario conocer los precios de la competencia para poder proyectar una estrategia que pueda cautivar a los clientes internacionales, sin descuidar que esta es la única variable que le genera ingresos para el empresario, por tanto, se debe conocer el costo real de la cadena logística internacional; para ello, se requiere de estimar partir de un precio EWX hasta alcanzar la cotización DDP considerándose además los márgenes de los intermediarios, tales como el importador, mayorista, distribuidor y retail. En este aspecto existen herramientas que pueden ayudarle al empresario a estimar sus costos de manera exacta tal y como el Sistema de Inteligencia Comercial y Cálculo de Precios de Exportación creado por RGX.
· Estrategia de promoción
Aquí será necesario resolver las acciones de promoción, pudiendo ser diversas, por ejemplo, mailing, telemarketing, participación en feria, rueda de negocios, misión comercial, en definitiva, las acciones que se llevarán adelante para captar a los importadores. Luego si es posible, y el producto lo requiere, se deberán determinar las acciones de comunicación orientadas al consumidor final, como por ejemplo, pautas en revistas especializadas, TV, Radio, Diarios, E-Commerce, diarios y/o revistas on line, Publicidad exterior, entre otros, que pueden llevarse a cabo con el representante local (con o sin colaboración) con el objetivo claro de captar a los consumidores finales en dicho mercado.
Como información adicional, también es muy valioso saber sobre los trámites, impuestos y/o aranceles que deben abonarse al momento de la operación de importación en el mercado meta; así como también estar al tanto de la normativa que se le aplica en la plaza de destino al ingreso de muestras y los costos para registrar marcas y patentes en el mercado de destino.
En MasterCardBiz toda esta información y estrategias a plantear las resolvemos con nuestro equipo especializado en comercio exterior, solo debe ponerse en contacto con nuestros asesores para que puedan ayudarle a definir su ingreso a los mercados internacionales.

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RGX, Red Global de Exportación, es una organización que consiste en una red multinacional dedicada a la capacitación y consultoría en negocios internacionales. Presente en más de 42 países desde julio de 1999, su objetivo es ayudar a empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un conjunto de herramientas para ayudarles a crecer y expandirse fuera de sus fronteras de forma exitosa. Integrada por más de 150 especialistas en comercio exterior de reconocida trayectoria, contamos con experiencia internacional para brindar un servicio de máxima eficiencia a nuestros clientes.

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