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La importancia de un perfil de mercado para la toma de decisiones en el comercio internacional

| February 7, 2018 | Artículos

offset_LARGE_65386-1024x683Generalmente al iniciar un proceso de exportación las empresas basan sus decisiones en hipótesis y percepciones de sus gerente y/o dueños, de esta manera, los negocios internacionales suelen tener algún grado de azar y se convierten en procesos truncos. Esta consecuencia se explica por medio de decisiones que no son respaldadas con información de mercadeo que le permita al empresario trabajar sobre un terreno más firme.

Los aspectos que implican el comercio exterior van más allá de fletes internacionales, sino que son diversas aristas que deben unirse para llegar a destino con un producto competitivo, en óptimas condiciones, logrando una aceptación y por sobre todo, evitando dolores de cabeza en todo el proceso.

Existe una interesante herramienta que unifica toda la información pertinente para tener conciencia sobre el destino que se está abordando, esta admite empezar a conocer aspectos íntegramente relacionados al producto y al destino de análisis. Estamos hablando del “Perfil de Mercado”.

Este documento es bastante funcional y principalmente consiste en un ejercicio estructurado y metódico que reúne información de una determinada plaza internacional. Generalmente puede ser aprovechado por más de una empresa e incluso para un sector económico en general ya que aporta información de relevancia.

Habitualmente un Perfil de Mercado puede estar basado en un solo producto o en grupo de productos homogéneos. También puede verse enfocado en una cobertura geográfica limitada ya sea en un mercado específico o bien, en grupo de mercados con características similares, pudiendo ser bloques regionales, tales como el Caricom, Mercosur, o la Unión Europea, entre otros.

La clave del Perfil de Mercado está fundada en su naturaleza práctica, busca alcanzar información necesaria para permitir que los propios exportadores tomen decisiones y realicen actividades específicas del marketing internacional.

Asiduamente esta herramienta aporta información relacionada a:

  • Características de la demanda: Principalmente busca detectar hábitos de consumo actuales, pasados y futuros del mercado meta, las formas y momentos o épocas del año que se tienen mayor consumo, si lo hubiere, razones que motivan al consumidor a adquirir el producto, buscando saber si lo hace por calidad o por precio, o una combinación de ambas.
  • Características del mercado: Aquí se intenta dar conceptos y conocimientos sobre el funcionamiento del mercado, más precisamente se repara en la oferta y la demanda indagando denotar los principales ofertantes y sus estrategias utilizadas, así como también la presencia o no de producción local del producto bajo análisis.
  • Acceso al mercado: Se expresan las medidas arancelarias y paraarancelarias que se les impone al producto para el ingreso al destino; también se presentan los aranceles impuestos a terceros países competidores y como impactan en la competitividad de los productos.
  • Precio y competencia: Consta de un relevamiento de precios que actualmente está ofreciendo el mercado de estudio, apuntando específicamente a los diferentes players que operan actualmente.
  • Empaque y etiquetado: Se consignan las principales reglamentaciones de empaquetado y etiquetado que deben cumplir los exportadores para operar en la respectiva plaza, asimismo, se muestran casos de presentación de producto en góndola de la competencia a fin de conocer las estrategias de producto que se están utilizando en la actualidad para atraer al consumidor final.
  • Canales de distribución: Principalmente se detecta la estructura del canal distribución que representa el sector bajo estudio a fin que el exportador conozca los intermediarios de la cadena y sepa a quien debe dirigirse para vender su producto.
  • Aspectos y formas promocionales: Se exponen los principales eventos para que el empresario tenga a su alcance información acerca de las ferias, presentaciones y/o congresos a los cuales puede participar en la plaza de destino para obtener un representante. A su vez, muchas veces se puede incluir información para publicitar el producto, hablamos de revistas especializadas, diarios, portales e-commerce, TV, radio, etc con el fin de dar a conocer los productos al consumidor final.
  • Perspectivas de mercado: Por último el equipo de investigación o de consultoría hace sus apreciaciones en base a estadísticas comerciales, información primaria y secundaria, indicios y experiencia propia sobre comportamientos futuros que pueden llegar a beneficiar o perjudicar el ingreso a dicha nación.

La posibilidad de unificar esta información en un solo documento permite claramente a los exportadores identificar  los mercados más prometedores en términos de ventas potenciales y accesibilidad, lo cual le dará la posibilidad de concentrar esfuerzos en realizar estudios más exhaustivos tales como un plan de marketing.

Nuestra experiencia nos demuestra que muchas empresas exportadoras pequeñas y medianas, a menudo subestiman la importancia de los estudios de mercados internacionales en el proceso de selección o llegada a sus mercados meta. También queda pormenorizada la necesidad de adaptar su política comercial en estos mercados, y es aquí donde la internacionalización es incumplida y queda en grandes pérdidas monetarias, así como también atenta contra el entusiasmo y la visión empresarial de exportar.

Desde MasterCardBiz hemos creado esta plataforma de aceleración de negocios con el fin de brindarle al exportador servicios gratuitos de comercio exterior, entre ellos “Perfiles de Mercado” a fin de evitar fracaso en los mercados extranjeros. Nuestro objetivo es evitar la falta de preparación brindándole conocimiento del actual comercio internacional.

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