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La negociación internacional: Oferta y Aceptación en los contratos internacionales

| December 20, 2018 | Artículos

Luego de una aproximación al mercado e identificado el cliente internacional, llega la hora de negociar las obligaciones y los derechos de cada una de las partes para dejar en claro cómo se ejecutará el negocio de ahora en adelante.

Generalmente toda venta o futuro contrato es el resultado de una negociación que, al ser de índole internacional, adquiere cierto distintivo por lo que es necesario basarse en la Convención de Naciones Unidas para respaldarse en un régimen moderno, uniforme y equitativo para los contratos de compraventa internacional de mercancías.

En consecuencia de lo expresado, es necesario entender que la OFERTA es definida como una propuesta de celebrar un contrato dirigida a una o varias personas determinadas, de hecho, si no se dirige a una persona o personas determinadas será considerada sencillamente como una invitación. Asimismo, un catálogo no configura como oferta, la misma debe ser suficientemente precisa e indicar las mercaderías, la cantidad y el precio de una manera expresa, o bien contemplar un medio para poder determinarlo.

Finalmente, debe estar presente en la oferta la intención del oferente de quedar obligado en caso de existir aceptación por la contraparte, de lo contrario, podrá ser dejada sin efecto por el oferente sólo si todavía no ha adquirido fuerza vinculante.

En lo atinente a la ACEPTACIÓN, es necesario comprender que el silencio o la inacción por sí solos no componen aceptación de la oferta, por lo tanto, se requiere que se trate de una expresión de voluntad que señale el asentimiento a la misma. Bajo una circunstancia de querer retractarse debe ser antes o en el mismo momento que la aceptación. De igual manera, para que la aceptación surta efecto deberá llegar dentro de un determinado período de tiempo, por ejemplo, si la oferta ha fijado un plazo de validez, la conformidad debe llegar dentro de dicho plazo.

En el supuesto que las comunicaciones entre las partes se hayan cursado por medios de comunicación instantánea, como el email, que es lo más común en estos tiempos, el plazo de aceptación comienza a correr desde el momento en que la oferta llega al destinatario.

Transcurrido y solucionado estos primeros pasos suele devenirse la EJECUCIÓN DEL CONTRATO siendo las principales obligaciones del vendedor:

  • Entregar los documentos, básicamente comprende los títulos representativos de la mercadería tales como el conocimiento de embarque, carta de porte, guía aérea, entre los más usuales.
  • Transmitir la propiedad de la mercadería.
  • Entregar las mercaderías, lo que comprende la posibilidad de poner a disposición la mercancía ante la persona autorizada para recibirla; en este caso es normal que se estipule la fecha y el lugar de entrega recurriendo a los INCOTERMS.

Amén de la operatoria y por cuestiones de diversa índole y se genere un incumplimiento de las obligaciones a cargo del vendedor, entonces el comprador podrá exigir la entrega de otras mercaderías en sustitución de aquéllas en conflicto, como así también podrá exigir del vendedor que las mercaderías que no fueren conforme al contrato sean reparadas; en tal caso, se puede reparar dicho error mediante una compensación monetaria que incluye una reducción del precio de las mercaderías o en el peor de los casos, el comprador puede accionar contra la otra parte solicitando un monto por la pérdida sufrida y su lucro cesante.

Si la operatoria continua de manera exitosa y ambas partes concuerdan que la realización del negocio se ejecuta con la buena fe de todos, entonces las principales obligaciones del comprador serán las siguientes:

  • Pagar el precio acordado debiendo hacerlo en el lugar y tiempo convenido; entran en juego aquí los medios de pagos internacionales y los bancos de cada parte.
  • Recibir la mercadería, como decíamos anteriormente, es normal que se estipule la fecha y el lugar de entrega recurriendo a los INCOTERMS.

Por supuesto que en todo este proceso entran en juego los conocimientos de la cultura de la contraparte, de hecho, es necesario vislumbrar que en el comercio exterior las formas de pensar de un país a otro son distintas, las escalas de valores, así como también, la cultura del mercado, las características del comprador, sus hábitos y formas de vida, entre otros elementos, son aspectos que también entran en juego al momento de la negociación internacional.

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