Claves para encarar una negociación internacional

| December 18, 2019 | Artículos

negLas negociaciones son definidas como un proceso en el cual dos o más partes interesadas tienen la oportunidad de intercambiar promesas y, por consiguiente, contraer compromisos formales, asimismo, en la construcción de este acuerdo es probable que las partes comiencen con diálogos y discusiones sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que naturalmente genera sentimientos en cada uno que necesariamente, junto con sus propuestas, son expuestos de manera verbal para poder expresar su punto de vista.

Todo este accionar es llevado a cabo cada vez que los empresarios entran en conversaciones por temas relacionados a su mercadería y a la búsqueda de nuevos compradores y/o demandantes, no obstante, más allá de la preparación lógica de una negociación, que incluye una lista de precios, descuentos, catálogos, tarjetas personales y speech de venta, se deben tener presente algunos aspectos previos para preparar una negociación internacional.

1) Diagnóstico de la situación inicial

A partir de esta acción se obtiene información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear, el mismo se debe concentrar en tres aspectos claves:

  • Tipo de negociación: Sobre la base de la complejidad se podrá definir el modo de negociación pudiendo ser del tipo cooperativo o competitivo; una vez definido, esto permitirá trazar estrategias coherentes y las tácticas más adecuadas para llevar adelante.
  • El poder negociador: Esto claramente presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador de cada una de las partes, en tal caso, se debe comprender que existen muchas fuentes de poder, algunas están basadas en recursos; en especial financieros, leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras, tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación, se basan en factores psicológicos.

De igual manera, el poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:

Información: Mientras más conozcamos nuestras fortalezas y debilidades, y evidentemente las de la contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder se tendrá.

Legitimidad: El uso de modelos de contratos impresos, de listas oficiales de precios, de negociaciones anteriores, de casos de éxitos comprobados, así como de regulaciones establecidas, puede dar mayor legitimidad a las posiciones de cada parte.

Compromiso: Generalmente el compromiso con su empresa, el convencimiento sincero de los valores y de lo que se hace, otorga credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender la posición de cada uno.

Tiempo: Recursos escasos como el tiempo y la paciencia, son indicadores de poder, de hecho, la persona que dispone de menor tiempo indirectamente proporciona al oponente una base de poder. Por tanto, su utilización responsable evita no precipitarse, ser más convincente y no dejarse presionar para no dar la sensación de estar desesperado o ansioso por vender y solo vender.

Saber callarse: Sobre todo para no dar más información de la necesaria y saber escuchar debidamente las respuestas de la contraparte.

Asumir riesgos: Suele suceder que la persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de incertidumbre con respecto a un premio o a un castigo aumenta su poder.

Dependencia: Depender de alguna de las partes de la negociación genera un menor poder por sobre la otra contraparte, en tanto, es necesario entender quien tiene el mando en esa situación.

Habilidades para negociar: Se recomienda ser firme y flexible y, al mismo tiempo, tratar de crear un clima colaborativo para convencer a la contraparte.

Esfuerzo: Puede suceder que el trabajo más duro sea el proceso de planeación de la negociación, por lo tanto, la parte más dispuesta a trabajar en este sentido puede obtener cierto poder por sobre la otra.

2) Estrategia de negociación

Esta misma debe enfocarse en anticiparse a las respuestas de la otra parte, ya sea ante eventuales propuestas, sugerencias e incluso requerimientos, por tanto, nuestras indicaciones son:

  • Definir de manera clara los objetivos y los intereses a obtener en la negociación.
  • Negociar siempre buscando los intereses y no las posiciones del momento.
  • Conocer al detalle las necesidades de la contraparte para poder negociar en función de ello.
  •  Interpretar y estar al tanto de la cultura y la idiosincrasia de la contraparte.
  •  Dividir las personas que negocian de los intereses propuestos.
  • Contar con varias alternativas de opciones para lograr el objetivo, un buen ejercicio es pensar de antemano el peor escenario posible y el más favorable para saber cómo actuar en cada uno.

3)     Táctica de la negociación

Aquí se debe tener muy en cuenta el CÓMO se va a negociar, por tanto, se debe delimitar en mayor o menor medida los siguientes aspectos:

  • ¿Cómo iniciar el proceso negociador?
  • ¿Cómo abandonar y/o terminar el proceso negociador?
  • ¿Cuál será nuestra primera oferta?
  • ¿Qué concesiones se puede hacer por parte de la empresa exportadora?
  • ¿Quién será el equipo de personas adecuadas para liderar la negociación? 
  • ¿Cuáles son las funciones que cumple cada persona dentro del equipo?
  • ¿Qué información transmitirá cada persona del equipo?

En MasterCardBiz , esta vez nos propusimos destacar los principales aspectos a considerar para llevar a cabo todo tipo de negociación internacional; nuestro equipo de profesionales de RGX conoce al detalle estos temas y gustosamente pueden ayudarle a usted y a su empresa para competir en los mercados internacionales, solo ha de contactarlos aquí

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