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Análisis comparativo de canales de distribución para Pymes Exportadoras

| September 7, 2017 | Artículos

Uno de los problemas habituales con los que nos encontramos cuando trabajamos con las PyMES la elaboración de un Plan de Exportación, es que suelen simplificar el análisis de cómo creen conveniente diseñar la cadena de distribución en el mercado de destino.

Nos referimos particularmente al primer eslabón en el mercado de destino, aquel que tendrá fundamentalmente en sus manos la política de comercialización del producto y la marca en dicho mercado. A través del siguiente cuadro les mostraremos las diferentes figuras posibles a utilizar como canal de distribución en el mercado de destino, sus ventajas y desventajas:

 

Canal de Distribucion Ventajas Desventajas
 

Exportación directa a importador (distribuidor, agente de compras, broker)

 

 

Simplicidad para el exportador (solo despacha y cobra). Menor inmovilizacion financiera ya que el proceso de embarque – cobro es directo. Implica generalmente un menor trabajo el exportador para desarrollar comercialmente el mercado.

 

 

En general, la pérdida de control de la politica de comercializacion en el mercado de destino en manos del importador. Puede ocurrir que el esfuerzo comercial y el posicionamiento a darle al producto no sea exactamente el que pretende el exportador.

 

Distribución propia en destino para vender a minoristas.

 

Control más estrecho de la política de comercialización y, eliminación de un intermediario de la cadena de distribución (importador), con el consecuente impacto en el precio final de los productos. Mayor flexibilidad para administrar la localización de las rentabilidades de la operación (país exportador, o país de importación o combinaciones)

 

 

Financiera: alta inmovilizacion de capital dado que se debe asumir envio, nacionalizacion y financiación al minorista,  hasta recien recuperar el circulante. Adicionalmente una mayor inversión para montar una oficina de distribución con personal administrativo y comercial idóneo.

 

 

Exportación directa a minoristas (aprovechando regímenes simplicados de COURIER que permiten entregas puerta a puerta)

 

 

Simplicidad de la operatoria tanto para el exportador como para el comprador. Reducción de los canales de intermediación (importador, mayorista, etc.) con el consecuente impacto en el precio final del producto. Permite adecuar los volúmenes de venta a la escala de producción o fabricación de la PyME.

 

Los courier encarecen bastante el precio final del producto y por otro lado sólo se pueden utilizar para negocios de pequeña escala, dados los límites que se imponen en los países para utilizar el régimen.

 

 

Utilización de un representante o agente de ventas

 

Mayor control de la política de comercialización. Comparativamente a otras figuras que permiten controlar la comercialización, ésta implica la mínima inversión financiera para tener presencia permanente en el mercado de exportación.

 

 

Dificultad de hallar representantes óptimos. Asimismo encarece el precio del producto (o reduce el margen de beneficio de las ventas) al consumidor final al participar con una comisión por cada venta que genera.

 

 

Ventas directas a consumidor final

 

Desintermediación total: control absoluto de la politica de comercialización, a través de la relación directa con el consumidor del producto.

 

 

Mayor inversión e inmovilización financiera para desplegar acciones de venta ante los consumidores finales. Modelo acotado para productos altamente diferenciados o altamente personalizables.

 

 

Licencias de Fabricación

 

Posibilidad de comercializar en el exterior evitando el alto impacto de los costos de transporte a distancias remotas o para productos de bajo valor y alto peso o volúmen.

En licencias que no impliquen provisión de materias primas o partes, se elimina la problemática de la logística, los transportes y las Aduanas.

 

 

Las desventajas derivadas de la protección legal de las patentes o invenciones.

 

Franquicias

 

Comercializar el negocio en forma completa, transfiriendo el know how que ha permitido el éxito en el mercado local, reduciendo las posibilidades de fracaso del negocio en el mercado de destino. Potenciamiento de la marca y el concepto de negocio.

 

 

Indudablemente radican en la dificultad de que el negocio local sea exitoso e innovador y, por ende, susceptible de franquiciarse.

Para una pequeña o mediana empresa exportadora es determinante hacer un análisis minucioso y exhaustivo de las distintas alternativas para crear un canal de distribución en el mercado de destino, sobre todo evitando caer de una manera simple y apresurada en la figura del importador / distribuidor (primer figura descripta).

Cada vez con mayor frecuencia ayudamos a pymes a pensar y crear canales alternativos, aprovechando las ventajas del comercio electrónico, y la especialización de la logística en este tipo de operaciones. Los propietarios de tarjetas MasterCard empresarial pueden solicitar una consultoría gratuita sobre este tema.

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