4 pasos para salir al mercado exterior

| June 29, 2019 | Artículos

Las instancias clave que componen los planes de internacionalización, son procesos que necesariamente llevan un tiempo de preparación y planificación para iniciar proyectos que, a priori, parecen inalcanzables.
Las alternativas son diversas, y ello les da, a los exportadores del Caribe, la posibilidad de contemplar algunas herramientas dependiendo del grado de desarrollo exportador que se encuentre su empresa.
Si nos centramos en la génesis de un proyecto, lo más oportuno es poder contar con información certera y decisiones racionales para poder elegir un mercado adecuado que le dé al empresario una base firme para iniciar sus operaciones.

1- Preselección del mercado potencial
Elegir un mercado no es una cuestión que se toma a la ligera, que incluso muchas veces la llegada a un destino proviene de una actitud pasiva de la empresa, es decir, por una cotización a un importador donde se acuerda el precio y se comienza a exportar. Detrás de esta situación no hay un estudio preliminar que determine si realmente la empresa tiene las aptitudes para tener cierta estabilidad en los envíos que le lleve a enfocarse al mercado y quedarse para realizar acciones concretas en él.
Una preselección de mercado requiere tener la suficiente habilidad para ponderar variables que tengan consonancia directa con los anhelos de la empresa y las imposiciones que asigne el mercado de destino para encontrar al país más específico para cada empresa.
En su defecto, dentro de la preselección se ponderan variables relacionadas con aspectos geográficos lo cual directamente contempla los costos promocionales así como también la posibilidad de desplazarse hacia el mercado de destino ante una posible visita.
Se pone en balanza también aspectos relacionados con la cultura, donde consecutivamente se trata de buscar simetrías idiomáticas que permitan una mayor interlocución con los posibles clientes y proveedores.
Asimismo se debe examinar también contextos macroeconómicos que generen escenarios propicios para proyectar los negocios internacionales, lo cual se aglomera en la existencia o no de acuerdos comerciales entre el país de origen y destino que le pueda generar un mayor flujo de comercio a razón de las ventajas competitivas que se generan.
Y por último, también se pone en análisis la dimensión relativa del mercado y las posibilidad de ser proveedores en el mismo buscando no plantear objetivos ambiciosos que luego frustren el proceso de desembarco en los mercados internacionales.
2- Informe del mercado
Una vez electo el mercado el trabajo comienza a acrecentarse, la inteligencia comercial deberá ser la actividad contigua para conocer al detalle cada ámbito y lugar en el que se va a actuar, esto incluye claramente un análisis de los canales de distribución del producto, tanto los tradicionales, como los alternativos, lo cual, evidentemente le da al empresario el conocimiento y la capacidad de tener información certera para tomar decisiones teniendo también una identificación de precios de la competencia nacional y extranjera.
Las acciones de la investigación del mercado también abarcan todo tipo de relevamiento de normativas al ingreso de la mercadería, aranceles, barreras para arancelarias, ferias del sector, eventos y medios promocionales, así como también todo tipo de normativa directa que pueda llegar a requerir la empresa para establecerse en la plaza seleccionada, evidentemente esto le dará un punto de partida para planificar un negocio internacional a largo plazo.

3- Importadores
Obtenido el mercado seleccionado con conocimiento del comportamiento del sector en cuestión, llega la hora de encontrar la contraparte del negocio, el o los importadores que serán las figuras que comprarán el producto de la empresa y lo venderán en la plaza internacional. También colaborarán con la consecución de algunos otros objetivos planteados por el exportador, tales como colaboración en materia de promoción, relevamiento de información, entre los más destacados.
En este caso es importante nutrirse de su contacto y que el mismo sea con información confiable actual y verificada para poder dar con el responsable de compras de cada empresa, ello generará un beneficio extra de poder negociar con alguien directo que mejorará el proceso de negociación y no solo en términos de precios, sino también en cantidad, calidad y requerimientos extra para ofrecerle al cliente, dentro de las posibilidades del exportador, un producto a medida.

4- Agendas de negocios en destino
Este es el paso del cierre a todo proyecto de internacionalización, es la materialización y concreción de muchos de los negocios internacionales y más allá del avance de las telecomunicaciones y el acortamiento de las distancias, no deja de ser un diferencial el contacto face to face con la contraparte, ello imparte un perfil de una empresa seria que realmente tiene intenciones y aspiraciones de llegar al mercado para quedarse.
Armar una agenda de negocios no es una tarea más, ello demanda una planificación y sobre todo coordinación con los responsables de los potenciales importadores, ya sea jefes de departamento de compras e incluso con gerentes de áreas allegadas y para esto se requiere una actitud pasiva a fin de tener la suficiente paciencia y flexibilidad para conjugar las visitas y ofrecer los productos a su contraparte.
Para las Pymes caribeñas, el recurso humano es tal vez una de las limitantes más importante en su el proceso de exportación que decididamente no pueden afrontar dentro sus costos a fijos el mantener un personal especializado en comercio exterior para encarar el mercado internacional, ello obligadamente los encierra en un mar de dudas que atenta contra su potencial exportador.
Es entendible que por cuestiones de infraestructura y desconocimiento de ciertas técnicas los procesos de exportación quedan truncos en sus inicios y se pierda la intención de seguir intentándolo, pero desde MastercardBiz queremos apoyar a nuestros exportadores para que alcancen sus objetivos y utilicen nuestro portal de aceleración de negocios para canalizar sus expectativas en los mercados internacionales y así evitar significativas pérdidas de dinero y fracaso en el comercio exterior. Contamos con un equipo de profesionales que se encargará de guiarlo en esta nueva etapa.

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