¿Cómo hallar un cliente internacional?

| June 29, 2019 | Artículos

La iniciación en los negocios internacionales es una decisión que requiere en la empresa una firme convicción y aptitud para para encarar el nuevo desafío. Efectivamente esta medida debe verse acompañada con acciones concretas que obligatoriamente deben responder a un accionar estratégico enmarcado dentro de un plan de inserción internacional.
La determinación de un destino es un aspecto fundamental dentro de todo proceso exportador, pero encontrar la contraparte adecuada en ese mercado es tal vez una de las acciones que requiere más tiempo, constancia y asignación de recursos.
Es necesario comprender que no toda demanda de compra del exterior se puede traducir en el comprador adecuado e indicado para tomarlo como representante en dicha plaza, esto más bien debe ser analizado en un marco de confianza y potencialidad para seguir consolidando dicha relación que genere un ambiente ideal para llegar a ese mercado y quedarse.
Definitivamente existen acciones a llevar a cabo para obtener un representante en el destino, pero las mismas deben responder a una estrategia de ingreso que tenga consonancia con el producto, su distribución, precio y promoción. Aquí las más importantes y actuales:
– Investigación de escritorio
Actualmente internet ofrece una serie de beneficios interesantes y esto no es ajeno al comercio exterior, en la actualidad existe un sinfín de información latente para poder ser analizada y procesada. Los buscadores otorgan la facilidad de encontrar páginas web de potenciales importadores del producto en cuestión en el mercado asignado. Aquí es trascendental clasificar la información, es probable que algunos datos sean obsoletos o erróneos, por ello es necesario su comprobación ya sea llamando, enviando mails, o bien visitando al cliente en su empresa.
Portales como Alibaba, Ali Express, Connect Amercias, Páginas amarillas, Mercado Libre, Ebay, Amazon, Artesanum, entre otros, son instrumentos que aglomeran oferta y demanda y que pueden facilitar el acceso al contacto con la contraparte. No obstante, hay que entender que detrás de ello hay que clasificar todo tipo contacto a fin de evaluar la viabilidad de cada propuesta.
– Cámaras y asociaciones
Las cámaras de comercio son instituciones organizadas de empresarios que tienen un rol muy valioso en cada mercado y reúnen la mayoría de empresas locales a fin de elevar la productividad y la competitividad de sus negocios. Seguramente a través de estas asociaciones a afines se podrá acceder a un directorio importante de contactos actualizados y/o corroborados.
– Entidades de promoción del comercio exterior
Por lo general las PYMES son las más beneficiadas con esta entidad ya que necesitan de la asistencia de una organización de promoción de exportaciones, esto es, una agencia estatal o mixta que los ayude, entre otras cosas, a suplantar la falta de accesibilidad a la información como lo puede ser la de potenciales clientes. En contrapartida, las empresas un tanto más grandes no alcanzan a obtener estos inconvenientes, ya que cuentan con departamentos especializados de comercio exterior.
Por lo general los países suelen contar con agencias gubernamentales que entre sus informaciones, pueden tener una base de datos de importadores. Dicha información es obtenida de los ministerios relacionados con la producción, economía, y obviamente de relaciones exteriores o bien de privados asociados tales consultoras especializadas.
– Consultoras especializadas
Este es un recurso humano altamente capacitado en materia de comercio y negocios internacionales con experiencia en operaciones comerciales, es decir aspectos directamente relacionados a lo operativo, o bien en desarrollo de negocios, más orientado al campo de la estrategia, o una combinación de ambos. La gran ventaja aquí es que los consultores ofrecen sus servicios de información validada, es decir que no hay margen de error, ni información obsoleta, ni errónea. A su vez, el contratar una consultora especializada le permite al empresario tener una asistencia continua en todo la operatoria general de exportación.
– Ferias internacionales
Las ferias internacionales son el punto de reunión de compradores y vendedores, y es lo que históricamente se conoce como el marco ideal para buscar clientes, las mismas tienen un costo muy alto en relación a las alternativas antes mencionadas porque requiere de viajar si o si al mercado sin seguridad de materializar algo; es una inversión. No obstante, todo aquello que se genera alrededor de la misma es enriquecedor para generar nuevos contactos y aumentar las posibilidades de ingreso al mercado contactando face to face.
– Ruedas de negocios
Las ruedas de negocios generan claramente un punto de encuentro para no solo conocer la contraparte, sino pedirle sus datos, conocer sus intereses y lo más importante de todo, es que por más que la operación no se genere en lo inmediato, el contacto queda establecido para en un futuro acercar de nuevo la relación teniendo la información correcta. En este último aspecto, comienzan a verse como una alternativa más económica las rondas de negocios virtuales organizadas por cámaras o entidades privadas, pero con un progreso aún incipiente.
– Agendas comerciales
Costa de la generación de reuniones confirmadas con contrapartes que hayan manifestado interés concreto en sostener la reunión en el país de destino. Aquí es clave elegir o primero indagar acerca de la contraparte para que realmente la reunión sea productiva y llegue a buen puerto. Este accionar claramente requiere de un costo un tanto más elevado tal y como el viaje hacia el país de destino así como el desplazamiento para las visitas dentro del país; de todos modos, es una muestra de interés clara en llegar al mercado ya que se realizan acciones concretas, se invierte tiempo, dinero y eso el potencial cliente lo valora.
– Estrategia a nivel digital
La importancia de tener una página web no responde solamente a un aspecto estético, detrás de ello es importante contar con una página bien diseñada contando como mínimo dos idiomas y con información clara y concisa de lo que ofrece la empresa y con datos de contacto efectivos. Asimismo existen diversas campañas en internet que pueden permitir posicionar la web en las primeras opciones para cuando exista un comprador en búsqueda de nuestro producto.
La experiencia de trabajar en comercio internacional nos determina que con el paso del tiempo las formas de buscar clientes van alternando y algunas se potencian más que otras, MasterCardBiz entiende que en función de cada empresario el proceso varía, por ello cada nuevo proyecto es único y estamos preparados para asistirle.

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