Claves para organizar y participar de un encuentro B2B internacional

| March 25, 2020 | Uncategorized

b2b
Business-to-business o B2B hace referencia a las transacciones comerciales entre una empresa fabricante/exportador y un importador y/o distribuidor de un producto, o entre un distribuidor y un comercio minorista. El B2B claramente aporta una transmisión de información y genera un intercambio productivo entre empresas, así como también favorece el encuentro, la interacción y la creación de confianza ya que el face to face no deja de ser un símbolo de familiaridad en el mundo de los negocios internacionales.

En base a nuestra experiencia en estos procesos identificamos algunas recomendaciones para quienes organizan y participan en estos encuentros de negocios:

  • Trabajar con empresas de un mismo sector

La asociación de productores es beneficiosa siempre y cuando busque perseguir eficiencia en actividades relacionadas con la exportación, en este aspecto, otorga la posibilidad de ingresar a nuevas plazas mundiales o bien consolidarse en algún mercado ya conquistado, pero lo que debe procurar sin lugar a dudas, es la inclusión de empresas pequeñas en los negocios internacionales. En este sentido se podrán lograr economías de escala que le permitan lograr competitividad y disminución en los costos de comercialización internacional, producción y promoción, compartiendo y reduciendo los riesgos.

Un B2B puede ser oportuno en estos casos, en especial cuando se cuenta con un grupo empresario que lucha por un fin común, que utiliza los mismos canales de distribución, comparten proveedores, medios de comunicación y promoción y que hablan un mismo idioma en cuanto a las necesidades y expectativas de negocios, esto definidamente nos muestra que es un escenario propicio para poder unificar necesidades y coordinar esfuerzos para satisfacer todo tipo de insuficiencias. En este aspecto, nuestra recomendación para las empresas exportadoras no solo pasa por buscar vender, sino también, evaluar los patrones de compra, los motivos y los objetivos que los han llevado a viajar y reunirse, y en especial saber la necesidad concreta del importador para ofrecerse como un partner y aliado en un negocio internacional.

Bajo esta línea, una práctica muy novedosa fue la de Destination Africa donde desde RGX se logró motivar a más de 30 importadores del sector textil para viajar a Egipto en busca de nuevos proveedores internacionales. La última edición fue llevada a cabo en noviembre del año 2019 abarcando los sectores de indumentaria textil, textiles para el hogar, alfombras, hilos, tejidos, lanas artesanías para el hogar y decoración, entre los más destacados. Asimismo, los expositores egipcios y africanos se reunieron con responsables de compras y/o importaciones y gerentes de empresas internacionales provenientes de distintas plazas mundiales como Estados Unidos, México, Canadá y Europa.

Como aliciente para que los importadores se tomen el tiempo de viajar a un mercado que quizás desconozcan, nosotros sugerimos que las entidades organizadoras del B2B inviertan en solventar los gastos de pasajes aéreos y estadía para aquellos importadores que demuestren niveles de compras considerables, cuestión que lleguen al destino con intenciones de compras en firmes y ayude a enaltecer la seriedad del evento en el plano internacional. 

  •  Planificar la actividad y preparar una atractiva oferta exportable

Empresas Pymes e incluso Mipymes con escasa o nula actividad exportadora también pueden verse beneficiadas por participar en un B2B siempre y cuando no cometan estos errores y estén lo suficientemente preparadas y acompañadas para encarar un proceso de exportación como oportunamente lo hace la Federación Ecuatoriana de Exportadores (FEDEXPOR) a través de la ejecución del proyecto del “Fortalecimiento de MYPYMES ecuatorianas para la internacionalización hacia la Unión Europea” financiado por la Unión Europea, que busca que una mayor cantidad de empresas ecuatorianas internacionalicen sus productos en la UE. En este sentido se trabajó fuertemente en la preparación de la oferta exportable armando un Directorio de Exportadores para luego culminar el proceso con un B2B llevado a cabo en dos instancias:

  • Mayo 2019 en Madrid, España donde desde RGX se lograron convocar a importadores españoles del rubro alimentos.
  • Noviembre 2019 en Quito, Ecuador; en este caso, nuestra injerencia fue la de identificar empresas de toda la Unión Europea interesadas en viajar a Ecuador para hacer negocios con empresarios ecuatorianos.

En este aspecto, las entidades organizadoras del B2B y sobre todo las latinas, deben entender que trabajar con empresarios europeos o norteamericanos demanda una planificación exhaustiva, sobre todo mostrando formalidad en cada proceso, esto quiere decir que se necesitan hacer convocatorias claras, dar respuestas a las consultas de manera rápida, brindar previsibilidad de pasajes sin tiempos muertos en escalas, programar visitas con tiempos de antelación considerables, tener una oportuna manera de comunicar el B2B para que sea atractivo con imágenes y videos del hospedaje, y claridad en las empresas oferentes y su oferta exportable. 

  •  Identificar el mercado target

Vender a mercados premium como Estados Unidos, Europa, o incluso, los asiáticos, es algo que todas las compañías quisieran, no obstante, no todas están preparadas para ello. Por lo tanto, se hace necesario conocer qué tan competente están los empresarios para afrontar los procesos de reuniones y las posteriores exportaciones, por ende, es necesario cerciorarse que las empresas oferentes cuenten con una presentación de productos o servicios adecuada, con el texto en idioma inglés, con los datos claros de contacto, con página web apropiada, y con el recurso humano preparado para trabajar en el mercado exterior. 

En este tema, el Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones (PROESA) que organizó el primer Service Summit 2019 en El Salvador, buscó dinamizar y potenciar la internacionalización de servicios salvadoreños de valor agregado a mercados con creciente demanda en este sector. En este foro RGX lideró la organización y ejecución del B2B virtual que contó con la participación de 20 empresas nacionales y de más 30 potenciales compradores de Argentina, Colombia, Perú, Estados Unidos, México, Brasil, Bolivia y Panamá.

Vale destacar que el hecho de incluir contrapartes de América Latina e importadores hispanos localizados en EE.UU., fue para poder contrarrestar algunas insuficiencias detectadas en la oferta salvadoreña, que en términos generales, necesitaba de ciertos ajustes para poder operar en un mercado tan competido con el norteamericano. Por tanto, se hace muy preciso identificar al mercado target de nuestra propuesta, el cual debe estar orientado no solo a las aspiraciones y anhelos de los empresarios, sino también a los recursos y a las limitaciones actuales de la empresa exportadora.

En RGX contamos con un equipo de trabajo disponible en 53 países para poder hacer crecer los negocios internacionales. 

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RGX ayuda a las empresas en su proceso de internacionalización. Con 20 años de experiencia, y presencia en 53 países, actualmente trabaja con más de 188,000 PyMEs transfronterizas y asiste a más de 700 cámaras de comercio, asociaciones y entidades gubernamentales que apoyan el crecimiento internacional de las empresas. Su amplio conocimiento y acceso a las PyMEs, el desarrollo de más de 50 estudios de mercado multi-país en el segmento transfronterizo y su estrecha relación con gobiernos, cámaras de comercio y asociaciones empresariales es la razón por la que muchas compañías multinacionales eligen a RGX para ayudarlos con la creación, desarrollo e implementación proyectos de marketing y comunicación.

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