Recibir Pagos en el Comercio Internacional

| January 29, 2016 | Sabiduría Financiera

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Uno de los retos más grandes de las compañías involucradas o que están considerando incursionar por primera vez en el comercio internacional es manejar el riesgo que corren de no recibir el pago. Es importante tomar en cuenta que siempre habrá dos intereses opuestos en juego: la necesidad del exportador de acelerar el proceso para recibir el pago antes de que se transfiera la propiedad de los bienes, y la necesidad del importador de retrasar el pago hasta que el producto o servicio haya sido entregado por completo.

Una herramienta de pago adecuada puede ayudarte a expandir tu actividad de comercio internacional y a reducir los riesgos en el pago, por eso es importante encontrar la que mejor se adapte a tu negocio. A continuación algunas de las opciones más populares.

1. Revisión de crédito
Tienes que asegurarte de efectuar una revisión de crédito a cualquier importador antes de cerrar una venta en el mercado internacional. El reporte de crédito proporcionará un índice del valor del crédito del importador y además proveerá información sobre las líneas de crédito existentes del importador con otros proveedores y su historia de pagos. El crédito puede ayudarte a tomar una decisión informada sobre el método de pago que como exportador debes aplicar en una venta internacional.
Recomendado para:
• Nuevos clientes
• Nuevos mercados, especialmente donde hay poca o ninguna información del importador.

2. Avance de efectivo o prepago
Los exportadores prefieren este método porque elimina cualquier riesgo de mora ya que los bienes solo se despachan después de que se recibe el pago completo. Sin embargo, este es el método menos atractivo para un importador y por ello afecta la habilidad del exportador para competir y ganar la venta internacional, especialmente cuando compite contra proveedores similares dispuestos a dar términos de crédito a sus clientes.
Los pagos por adelantado pueden hacerse a través de un depósito bancario, transferencias interbancarias, cuentas de Paypal o tarjetas de crédito. El pago con tarjeta de crédito es con frecuencia el método preferido para las transacciones de avance de efectivo, porque es una vía rápida, segura, conveniente y rentable de recibir y hacer pagos tanto para el exportador como para el importador.
Recomendado para:
• Clientes nuevos sin historia de crédito
• Sitios de comercio electrónico
• Clientes que no pasaron la revisión de crédito
• Cargamentos de poco valor
• Bienes en alta demanda

3. Cuenta abierta
Los términos de cuenta abierta son una herramienta popular utilizada en la expansión de negocios internacionales, especialmente entre exportadores que están compitiendo contra varios otros proveedores por el mismo grupo de clientes y mercados. Sin embargo, las cuentas abiertas son menos ventajosas para el exportador porque los bienes son enviados o entregados al importador antes de que el pago se haya realizado y el importador pagará por los bienes en 30, 45, 60 o 90 días, dependiendo de los términos. Esto expone al exportador al riesgo de mora en el pago y por ello, para mitigar este riesgo, debe ser utilizada en conjunto con seguros de crédito a la exportación.
Recomendado para:
• Clientes o mercados de bajo riesgo
• Mercados altamente competitivos con múltiples proveedores compitiendo por el negocio
• Úsese en conjunción con seguros de crédito a la exportación

4. Seguro de crédito a la exportación
El seguro de crédito a la exportación es un producto probado diseñado para facilitar la expansión del comercio internacional sin exponer a las compañías a innecesarios riesgos de pago.

Este producto es similar a otros tipos de seguros e involucra una póliza y una prima. El importador tiene que estar de acuerdo con que el asegurador del exportador revise el crédito de su negocio, lo que determinará el valor del crédito del importador y con ello el de la prima para asegurar cualquier cuenta por cobrar correspondiente al importador aprobado. En caso de que el importador incumpla el pago, el exportador puede hacer un reclamo contra el seguro.

5. Carta de crédito
En transacciones donde el importador está renuente a pagar por los bienes por adelantado, a modo de pago se puede utilizar una carta de crédito. En este caso, el banco del importador asume el riesgo, acordando pagarle al exportador una vez que todos los términos y condiciones de exportación sean satisfechos. Ya que el banco del importador pertenece a una red internacional de bancos y está establecido el valor de su crédito, el exportador puede estar seguro de que recibirá el pago. Las cartas de crédito deben ser irrevocables, lo que significa que una vez emitidas no se les puede hacer cambios.
Recomendada para:
• Situaciones de alto riesgo
• Relaciones de comercio nuevas o poco establecidas donde el exportador está satisfecho con el valor del crédito del banco del comprador.

6. Cobro documentario
Este método de pago también involucra al banco del importador, pero en este caso el pago no está garantizado como con las cartas de crédito.
Se require que el exportador envíe al banco del importador todos los documentos de exportación necesarios para el despacho en aduana de los bienes, que solo serán enviados al importador luego de realizado el pago.
Recomendado:
• En relaciones de comercio establecidas
• En mercados de exportación estables
• Para transacciones que implican cargas oceánicas

Diferentes importadores pueden requerir distintos términos de pago. Si bien puede llevar algo de tiempo determinar la mejor opción, tomar una decisión informada ayudará a asegurarse de que se recibirá el pago de las transacciones.

Ajeet Khurana
Ajeet Khurana
Ajeet Khurana wears many hats: author, angel investor, mentor, TEDx speaker, steering committee of the NASSCOM Start-Up Warehouse, Director of Founder Institute, Venture Partner with the seed initiative of a top Venture Capital firm, and former CEO of IIT Bombay’s business incubator, among others. Before all this, he was entrepreneurial twice in the field of education and web publishing. As a lecturer at the University of Texas at Austin, he taught e-commerce back in 1993, when the term "e-commerce" had not yet been coined. An undergrad in computer engineering from the University of Mumbai, and an MBA from the University of Texas, Ajeet is presently an active name in the startup ecosystem. From starting two ventures as a solopreneur, to helping a large number of startups with their go-to-market, he has never shied from getting his hands dirty. At the same time he has helped dozens of startups raise investment. He truly believes that small business owners are driving change in the world, and need to be facilitated as much as possible. Innumerable small businesses have gained from his attitude, vast professional networks, financial acumen and digital mindset.

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