Cómo un competidor que es el mismo demonio puede hacer un ángel de tu pequeño negocio

Business ToscanaComo clientes, nos encanta ponernos de parte del más débil. Es por eso que podemos ver una película como “Rocky” una y otra vez. Y es por eso que las campañas de “Compra local” son tan exitosas.

Una franquicia de McDonald’s puso una valla publicitaria para promover su café expreso a la vista de la sede central de Starbucks con las palabras “Pagar cuatro dólares es una tontería”.

Aplaudo a la franquicia que pensó en esto. Yo levanté mi negocio con dos Starbucks a una cuadra de distancia de un tostador de café independiente.

Si bien doy detalles en esta publicación de cómo ocurrió esto, los 150 anuncios que vencieron a la competencia fueron el tercer y último aspecto en el que nos concentramos.

Primero tuvimos que crear una tienda que fuera limpia, organizada y bien iluminada. Después tuvimos que conseguir muy buenos empleados que no sólo hacían y servían nuestro café, sino que fueron entrenados para saber engatusar al comprador y sugerir productos adicionales. Por último, tuvimos que crear reconocimiento de nuestra marca.

En nuestro caso, una vez que estuvimos listos para asumir el reto, creamos un slogan, “Más allá de lo ordinario”, que redefinía a Starbucks como ordinario. En una muestra de 1.000 personas encuestadas en el área, un descomunal 80% conocía el slogan apenas seis meses después de empezar a usarse.

Ese es el tipo de expectativas que impulsaron las ventas en la tienda a aumentar el 50% con relación al año anterior. A los clientes simplemente les encantaba la expectativa de un enfrentamiento de David contra Goliat. De hecho, así fue como le vendí la historia al New York Times. “¿Les interesa una historia de David contra Goliat en la que el más pequeño gana?”, pregunté. La respuesta fue un rotundo ”sí”.

Martin Lindstrom dice en su excelente libro “Buy-ology” que necesitamos un demonio si queremos triunfar como la mejor opción. Piensa en el reto Pepsi/Coke.

Tu objetivo al escoger un demonio es encontrar algo que puedas pregonar como diferente. Con la cafetería, fue el hecho de que tostaban el café todos los días y podías ver mientras lo hacían. El olor del café recién tostado le daba la bienvenida al olfato al atravesar la puerta. El propietario estaba frecuentemente junto a la tostadora, dispuesto a hablar del café y promocionar sus granos.

¿De qué forma puedes ser tú entonces el ángel para tus clientes regularmente?

Haz una lista de lo que brindas que no brindan las grandes cadenas. Luego repásala y piensa qué artículos específicos le importarían más a tu cliente ideal.

Mantente alejado de frases de marketing como “Hacemos entregas gratis”, “Somos de propiedad local” o “Somos un negocio de familia”. Estos clichés los usan muchos negocios pero no ayudan en nada a presentar tu negocio como el ángel frente a un competidor demonio.

Una tintorería de Los Ángeles rutinariamente revisa todas las prendas en busca de botones y cremalleras que falten o costuras rotas. Esto les cuesta más, pero podrían decir algo como, “Un bajo precio no significa nada si los botones están rotos. Siempre revisamos para asegurarnos de que su prenda no sólo está limpia sino lista para usar”.

Yo aplaudo a cualquier detallista o restaurante que pueda competir de manera creativa con los líderes de su categoría. Resulta en anuncios mucho más creativos y crea expectativa. No es la única respuesta para sobresalir, pero sin duda hace prosperar el negocio.

Bob Phibbs, el Retail Doctor®, ha ayudado a miles de empresas en el sector de hotelería, manufactura, servicios, restaurantes y comercios minoristas desde 1994.  Sus clientes abarcan desde marcas multinacionales de lujo a pequeñas empresas y negocios de familia. Con más de treinta años de experiencia desde sus inicios en el sector minorista, hasta llegar a altos cargos gerenciales, Phibbs ha fungido como director corporativo, franquiciador y empresario. Sus charlas están diseñadas para brindar información práctica en un formato divertido y fácil de recordar. Su más reciente producto es SalesRX, una capacitación en ventas por Internet.

 

Ajeet Khurana
Ajeet Khurana
Ajeet Khurana wears many hats: author, angel investor, mentor, TEDx speaker, steering committee of the NASSCOM Start-Up Warehouse, Director of Founder Institute, Venture Partner with the seed initiative of a top Venture Capital firm, and former CEO of IIT Bombay’s business incubator, among others. Before all this, he was entrepreneurial twice in the field of education and web publishing. As a lecturer at the University of Texas at Austin, he taught e-commerce back in 1993, when the term "e-commerce" had not yet been coined. An undergrad in computer engineering from the University of Mumbai, and an MBA from the University of Texas, Ajeet is presently an active name in the startup ecosystem. From starting two ventures as a solopreneur, to helping a large number of startups with their go-to-market, he has never shied from getting his hands dirty. At the same time he has helped dozens of startups raise investment. He truly believes that small business owners are driving change in the world, and need to be facilitated as much as possible. Innumerable small businesses have gained from his attitude, vast professional networks, financial acumen and digital mindset.

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