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Pasos para Crear y Sostener Ventas Internacionales

| August 3, 2016 | Artículos

42-19712078-300x174Los procesos de venta al exterior deben apuntar a sostener exportaciones a lo largo de tiempo. El esfuerzo, tanto en trabajo como en inversión, que conlleva generar ventas internacionales no debe finalizar en una sola operación, si eso sucediera la relación costo-beneficio quedará en el saldo deudor para la empresa exportadora.

En tal sentido, aquellas empresas que deseen generar y sostener ventas internacionales, deben encarrilar procesos de exportación que desemboquen en el éxito de su producto ante el principal cliente que tienen en el comercio exterior: el consumidor final o el último eslabón en la cadena de compras. Es éste quien con su compra garantiza que el producto se siga vendiendo en el destino de interés.

De esta manera, a continuación le recomendaremos una serie de pasos que aumentarán las posibilidades de su compañía de alcanzar el éxito exportador:

Paso 1- Análisis interno

El primer paso consiste en analizar la oferta que posee su empresa desde diferentes puntos de vista: características y composición de la firma, análisis completo de sus productos, del mercado y sus potencialidades.

En este caso es muy útil la utilización de la matriz FODA como herramienta de análisis. Recuerde que las fortalezas (F) y debilidades (D) son aquellas que controla la empresa (por ejemplo: producción, certificación, calidad, financiación, etc.), en cambio, las oportunidades (O) y amenazas (A) son aquellas variables que se encuentran fuera su órbita de control (por ejemplo: acuerdos comerciales, competencia mundial, etc.)

Paso 2 – Determinación del mercado de destino

Este paso debe llevar a un análisis profundo del destino más acorde para la empresa. Tanto en compañías que están iniciando el proceso de exportación, como en aquellas que ya lo han hecho, deben tenerse en cuenta aquellos mercados con menor grado de complejidad en su desarrollo. Cabe remarcar que el comercio exterior debe abordarse desde los destinos más “sencillos” hacia los más complejos.

Para determinar el destino más acorde para su empresa, existen una serie de variables a tener en cuenta que lo ayudarán en la selección:

  • Flujo de comercio: es conveniente conocer aquellos países que ya compran internacionalmente el producto de su firma. Si lo compran en su país o en otros de su región, usted tendrá más chances de comercialización debido a que el producto de su origen ya se encuentra posicionado y demandado en destino. Para determinar este flujo puede visitar la herramienta trademap.org en Internet.
  • Acuerdos comerciales: revise los acuerdos comerciales que posee su país. Éstos benefician y potencian el comercio, ya que los destinos con los que se tienen los acuerdos poseen beneficios (reducciones o eliminaciones) en el pago de los impuestos de importación. Es por ello que un importador de éstos destinos se verá económicamente atraído por comprar su producto.
  • Lazos culturales e idioma: cuando un mercado de destino es más “cercano” culturalmente, los productos de su empresa tienden a ser más comercializables. Esto se debe a que dicha cercanía repercute directamente en los gustos y en las tendencias de consumo. Recuerde que hablar el mismo idioma facilita cualquier tipo de actividad comercial.
  • Proximidad geográfica: cuando el precio de flete internacional posee un alto impacto en el precio de los productos, la cercanía geográfica es una variable central a tener en cuenta. Al contrario sucede cuando dicho costo no aumenta sustancialmente el precio final del producto en destino.
  • Exigencia comercial: si su empresa está iniciando los procesos de exportación, evite dirigirse a mercados de alta exigencia a la hora de hacer negocios internacionales. Éstos suelen ser los países con mayor desarrollo económico. Al contrario, si su empresa cuenta con buena experiencia de exportación y posee capacidad para financiar procesos de venta exigentes, los mercados más desarrollados son destinos a tener en cuenta.

Finalmente recuerde que las variables precedentes son una guía para determinar el destino: siempre deben estar acompañadas por el perfil de empresa, producto y oportunidades que su sector presenta. Del cruce de aquellas variables, con las características internas de su empresa y producto, debe surgir el mercado de destino más conveniente para exportar.

Paso 4- Estudio de mercado       

Una vez seleccionado el destino, es hora de estudiarlo. Este paso es central para generar una oferta ajustada y competitiva. Recuerde que sin información sobre las formas de comercialización del mercado a abordar, sus chances de venta caen abruptamente ante competidores con productos ya preparados, y en línea con la demanda del destino.

Una investigación de mercado/producto, la recomendada para este caso, debe analizar la mezcla comercial o el mix de marketing. En tal sentido, Usted debe obtener la siguiente información:

  • Productos: tipos de productos que se comercializan, envases, colores, formas, talles, ingredientes, insumos, usos, orígenes y factores de éxito comercial (¿por qué se venden?)
  • Canal de distribución: funcionamiento del canal de distribución, tipo de actores (¿importador – mayorista – distribuidor – minorista – consumidor final?), tipo de compradores que atienen su segmento de consumo (datos completos!), existencia de canales alternativos, y nichos de mercado.
  • Precios: niveles de precios generales en el último eslabón de la cadena de venta, existencia de segmentos de precios (¿dónde entra su producto?), niveles de precios de importación y nociones de utilidad implícita en cada eslabón de la cadena de distribución.
  • Formas de promoción: actividades eficaces dirigidas a importadores y a consumidores finales o al último eslabón en la cadena de compras (productos semielaborados)

Adicionalmente, es recomendable visitar a “especialistas” en consumidores finales (tiendas) o en el último eslabón en la cadena de compras (importadores – fabricas- otras), con el fin de obtener información respecto de las características de éxito que debe tener un producto para venderse en esa plaza.

Paso 3- Confección de oferta exportable

Finalmente, el proceso debe terminar con la creación de una oferta ajustada al destino analizado. Aquí se encuentra el resultado y cruce de de información de todos los pasos precedentes.

En este sentido su empresa debe ser capaz de crear una mezcla comercial que responda eficazmente a lo analizado en el paso precedente.

En tal sentido, se debe confeccionar la siguiente oferta:

  • Definición de producto: creación de producto de exportación con características ajustadas a los factores de éxito analizados.
  • Precios: definición del precio FOB/FCA, política de descuento, financiación y medios de pago.
  • Canal de distribución: compradores a abordar o modelo de negocio a desarrollar (¿importador? ¿franquicia? ¿Representante?¿ Distribución propia?)
  • Formas de promoción: actividad promocional para la captación de compradores internacionales y actividades de apoyo o captación de consumidores.

Recuerde que su cliente es el consumidor final o, como mencionamos, el último eslabón en la cadena de compra, es por ello que con los pasos precedentes lo que usted está haciendo es ajustar una oferta hacia la tendencia de consumo de éste y generando actividades promocionales para garantizar la demanda, lo que resultará en exportaciones sostenidas a lo largo de tiempo.

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