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Normas y protocolos de negociación para el mercado de Brasil

| April 25, 2017 | Artículos

Brasil es el quinto país más grande del mundo, sólo por detrás de Rusia, Canadá, China y Estados Unidos.  Limita al este con el océano Atlántico (con 7.367 Km. de litoral) y, de norte a sur, con la  Guayana Francesa, Surinam, Guayana, Venezuela, Colombia, Perú, Bolivia, Paraguay,  Argentina y Uruguay. Sólo dos Estados suramericanos carecen de frontera con Brasil: Chile y Ecuador.

El pueblo brasileño está formado por la mezcla de diversas razas; indígenas, europeos, africanos y, en menor medida, asiáticos. El mestizaje es un hecho diferencial de la población brasileña, y ha sido muy intenso ya desde el inicio del proceso de colonización por parte de los portugueses en 1500 y hasta su independencia, en 1822.

La distribución de la población no es uniforme, ya que se localiza generalmente a lo largo de la costa atlántica, desde el extremo Norte hasta el extremo Sur. La mayor concentración se produce en el Estado de Sao Paulo, con más de 40 millones de habitantes, de los cuales más de la mitad residen en la capital; se considera la tercera ciudad más poblada del mundo.

Brasil posee la economía más poderosa de América del Sur y una de las más desarrolladas del planeta. Su vasto territorio y sus abundantes riquezas naturales permiten una economía de gran diversificación, con oportunidades de negocios en todos los sectores.

Es importante aludir que los brasileños no se consideran como hispanos, debido a que han sido colonizados por Portugal y no les gusta que los llamen latinos. De todos modos, se caracterizan por ser muy sociables y alegres y es por ello que es muy probable que en un ambiente de negocios inviten al empresario a cenas  ya que la comunicación cara a cara es fundamental para ellos.

Dificultosamente un empresario brasileño acceda a un encuentro solo a partir de un contacto online,  y en este contexto el nivel de importancia que tienen las relaciones interpersonales para los brasileños hace que sea imprescindible establecer contactos telefónicos previos a la ejecución de la reunión.

Para el saludo se recomienda siempre un buen apretón de manos para los hombres, y entre las féminas puede ser de besos en las mejillas. Son fundamentales las expresiones “como vai vocé?” (¿Cómo estás?) o “tudo bem?” (¿Todo bien?).

En lo atinente al idioma, vale la pena mostrar respeto por la cultura brasileña  y se aconseja aprender por lo menos el portugués básico. Si bien es cierto que el inglés se habla en las ciudades más grandes queda atinado expresarse con su idioma.

Se debe saber que los brasileños son por naturaleza algo impuntuales y expresiones como “um minutinho”, “um instantinho”, “um segundinho” pueden implicar varios minutos de espera en las reuniones, lo único que debe hacer, es esperar y llenarse de paciencia.

Una vez en la reunión,  es importante entregarle el material promocional de la empresa con idioma en inglés y portugués y si la reunión se materializa en un sala, es aconsejable saludar a todas las personas que se encuentren allí, será una muestra de respeto y cordialidad.

La posibilidad de hacer énfasis en la persona y no en la empresa es sumamente significativo, esto quiere decir que aporte mucho conocer a la contraparte brasileña en sus preferencias comerciales, sus modos de solicitar pedidos, los tiempos de espera para emitir la cotización y demás aspectos que hacen a una buena relación comercial. Vale la pena resaltar que no es conveniente cambiar la persona o el equipo negociador debido a que interrumpe el proceso y las cosas que ya se han acordado.

Por lo general, trabajar con brasileños implica estar dispuestos a mezclar varias veces la vida social con la profesional, como por ejemplo es muy común que la comunicación sea vía Whatsapp al número particular de la persona para agilizar los trámites y los tiempos.

Para la vestimenta en las reuniones de trabajo se estila siempre para los hombres traje oscuro, no obstante, los colores claros para la temporada de verano, de diciembre a febrero, son bien aceptables ya que las temperaturas del país son muy altas.

Es importante que las mujeres se vistan de forma conservadora, elegante y femenina. Es aconsejable llevar maquillaje sencillo y tener las uñas bien cuidadas.

Si la idea es armar una reunión en un lugar que no sea una oficina, es recomendable no pautar una reunión en el hotel donde se hospeda el visitante, ya que no es visto de una buena manera. Como contrapartida a esto se puede convocar a un restaurante con buena clase en intermediaciones a poca distancia de la empresa.

Al comienzo de la cena es muy común empezar con temas informales, generalmente se habla de fútbol, deporte muy importante en Brasil y para su fanaticada, o bien de la familia, pero no se aconseja tocar temas sensibles tales como la política y la religión, a su vez, hablar de negocios prontamente es visto de mala manera.

Tal vez el empresario visitante encuentre que su contraparte brasileña le interrumpe mientras lleva a cabo su dialogo, esto generalmente es algo positivo, ya que es una muestra de interés por lo que se está exponiendo y a su vez es posible también que ejerzan un contacto corporal, como una palmada en la espalda o el brazo, ello demuestra confianza y asertividad en la comunicación.

En lo que respecta a la comunicación es normal que los brasileños no aporten demasiada información sino hay familiaridad, por ello la paciencia y la generación de confianza es importante. Esto puede generar procesos de negociación lentos, a pasos pequeños, pero firmes.

Si lo que se desea es firmar un contrato siempre es aconsejable los servicios de un abogado local, debido a que el país posee un sistema legal financiero un tanto complejo.

Para la toma de decisiones comerciales en las empresas de Brasil siempre se requiere la injerencia de personal con cargos superiores debido a que existe una marcada estructura jerárquica que exime a los mandos medios al momento de tomar decisiones de importancia, como por ejemplo, un socio comercial.

Para el comportamiento general de las importaciones se aprecia que por lo corriente las importaciones la realizan los distribuidores y/o agentes, en su mayoría, luego son ellos los que venden a los demás eslabones de la cadena. Vale destacar que por la extensión geográfica del país en cuestión es complicado encontrar algún representante que cubra todo el país, y en función de eso es muy común dividir los representantes por estados, o zonas más importantes del extenso Brasil.

La forma de pago es uno de los factores primordiales, es necesario contemplar todas las variantes relativas al riesgo comercial antes de comprometerse a la entrega de un producto. Plazos, bancos, medios de cobro, comisiones de los agentes, comisiones bancarias y condiciones de venta, deben ser acordadas con claridad a fin de evitar malos entendidos.

Por lo general al empresario brasileño le interesa conocer bien las descripciones técnicas del producto, medidas, peso, envase y todo lo relativo al envase y embalaje, es por ello que armar un oferta implica no solamente un precio, sino también contemplar estos datos de suma importancia para negociar con Brasil.

Si la idea es entregar regalos, lo ideal es hacerlo al final de la negociación como un cierre al buen momento compartido, por el contrario, si le ofrecen un regalo, una vez recibido es ideal que pueda abrirlo al instante delante de quien lo entrega, será una muestra de agradecimiento y de interés por el agasajo.

Por último, y un detalle no menor, se recomienda que la  semana del Carnaval de Río y la posterior no se planifiquen visitas, debido a que no son momentos del año oportunos para hacer negocios. Siempre será atinada la consulta previa del calendario brasileño para planificar viajes de negocios en momentos dispares a este.

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RGX, Red Global de Exportación, es una organización que consiste en una red multinacional dedicada a la capacitación y consultoría en negocios internacionales. Presente en más de 42 países desde julio de 1999, su objetivo es ayudar a empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un conjunto de herramientas para ayudarles a crecer y expandirse fuera de sus fronteras de forma exitosa. Integrada por más de 150 especialistas en comercio exterior de reconocida trayectoria, contamos con experiencia internacional para brindar un servicio de máxima eficiencia a nuestros clientes.

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