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Intereses y criterios en una negociación internacional

| August 25, 2017 | do not use

Evidentemente en toda negociación internacional existen varios criterios que el exportador debe manejar para poder sacar el máximo rendimiento de su relación comercial. La planificación, la ponderación de sus objetivos y la estrategia que tenga diseñada para abordar el mercado de destino son los elementos fundamentales que prevalecerán al momento de negociar ciertos aspectos fundamentales en el negocio.

Estos aspectos por lo general suelen presentarse de manera posterior al contacto establecido con la plaza de destino, incluso luego de haber viajado al mercado a participar en una feria, una ronda de negocios, o bien, una misión comercial.

La acción de asistir al mercado, y más aún para pequeñas y medianas empresas, es el hecho de dar el primer y tan ansiado paso para abordar el plan de internacionalización empresarial, que por cierto, debe ser planificado de manera racional a fin de evitar la erogación de recursos financieros en vano.

La concreción de una venta debe ser el resultado de una rigurosa negociación, fundamentalmente se debe comprender que  al ser de carácter internacional requiere de una mayor atención siendo sus particularidades un tanto especiales, tal es así que el negocio se pudo haber logrado a través de un intermediario, agente, o representante, o bien de manera directa con el importador, y ello debe estar expuesto  en el contrato de compra-venta internacional.

Teniendo como punto de partida estas bases, los cuales, son los pasos previos a la negociación, el exportador debe estar al tanto que el proceso de negociar con un cliente internacional resulta en el éxito de las acciones emprendidas y concretadas a fin de lograr efectivamente los objetivos fijados.

A priori los conceptos básicos que el exportador debe considerar  en una negociación internacional son:

Definición de los objetivos e intereses particulares

Parece una cuestión teórica y metodológica pero es mucho más que ello. Lo primordial es en este caso establecer prioridades y objetivos que se quiere alcanzar con el negocio. Muchas veces suele suceder que por el hecho de no tener objetivos claros y concisos el empresario se desvía de su negocio central, o en todo caso, de lo más conveniente para su empresa.

Negociar buscando satisfacer los intereses y no por el momento acontecido

Este aspecto se relaciona directamente con los objetivos propuestos y es el norte de cada negocio. Se necesita ser lo suficientemente hábil para darse cuenta que dentro de toda negociación hay momentos oportunos que deben ser aprovechados al máximo para tratar temas importantes con gran interés; y en su defecto, también hay otros que no son tan significativos, por ende, deben ser desestimados. Ante este contexto, el comportamiento debe ser racional y evaluar constantemente la relación costo beneficio.

Fragmentar las personas que negocian de los intereses

Dentro de cada negociación y fundamentalmente, al comienzo de la relación es muy común establecer modelos mentales sobre su contraparte, y por cierto, si la primera impresión de la persona es buena, ello inspira en la otra parte una cierta confianza que puede verse influenciada en la negociación, tal es así, que puede llevar a rescindir algunas cuestiones de interés para el negocio, ante esto, es trascendental tener claros los objetivos, pensar y actuar de manera racional independientemente de las personas que se encuentren en frente.

Contar con varias alternativas de opciones para lograr el éxito

Es muy probable que dentro de cualquier negociación se presenten diversos escenarios, buenos, malos, y no tan buenos, por ello siempre tener preparado las opciones y los discursos para cada situación  es lo más oportuno.

Adjunto al discurso, también se debe tener preparado distintos niveles de precios para el mismo producto, no todos los mercados son iguales, no todas las ofertas son las mismas, ni todas las oportunidades de crecimientos son igualitarias, por ello, la flexibilidad y el poder adaptarse, sin desviarse de sus objetivos centrales, es trascendental para el negocio internacional.

Buscar que lo que se logre sea satisfactorio para todas las partes que intervienen

Los negocios, son negocios, y el mismo debe ser beneficioso para ambas partes. Es algo simple, que se resume, en una parte que quiere vender y otra comprar, y es simplemente eso, por ello debemos también advertir que dentro de la negociación es imprescindible establecer un equilibrio; cuestión que beneficie a ambas partes y ninguna se sienta que ha cedido más que la otra.

Estos elementos son la cabecera de toda negociación, y lo más importante es contar con un esquema, aunque sea mental, sobre los principales objetivos e intereses que anhela la empresa en el comercio exterior.

Por otra parte, la cultura de cada empresario no es un tema minoritario, en el contexto internacional toma mayor preponderancia aún, ya que es necesario conocer la idiosincrasia de cada país para también entender como negociar y comportarse en el ámbito de negocios internacionales.

No solamente se debe tener en cuenta que vamos a comercializar e intercambiar mercaderías, sino que también hábitos y costumbres que se deben conocer e interpretar para conseguir el éxito del negocio en la plaza internacional.

Luego de conocer y terminar con este proceso llega el momento donde las partes se ponen de acuerdo sobre las formas y modalidades de la operación y se genera el cierre del negocio, que por cierto, este mismo puede venir como resultado de un viaje de negocios al mercado, o bien por vía fax, mail, teléfono, incluso por WhatsApp.

El hecho de comenzar a operar con una contraparte desconocida, radicada en otro país, muchas veces para los exportadores incipientes genera cierto temor, y titubeo, no obstante, es importante que sepan que este tipo de dudas son respondidas en un contrato de compra-venta internacional lo cual deja en evidencia los derechos y obligaciones de cada una de las partes.

Desde MasterCardBiz nos proponemos continuamente  asesorarlo en cuestiones relacionadas a la generación de los negocios internacionales, siempre estimamos que cada plan de exportación es distinto porque se desprende de las particularidades de las empresas y sus aspiraciones en el contexto internacional, ello nos da un valor agregado para asesorarlo en su proceso de inserción internacional.

RGX Online
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RGX, Red Global de Exportación, es una organización que consiste en una red multinacional dedicada a la capacitación y consultoría en negocios internacionales. Presente en más de 42 países desde julio de 1999, su objetivo es ayudar a empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un conjunto de herramientas para ayudarles a crecer y expandirse fuera de sus fronteras de forma exitosa. Integrada por más de 150 especialistas en comercio exterior de reconocida trayectoria, contamos con experiencia internacional para brindar un servicio de máxima eficiencia a nuestros clientes.

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