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Exportaciones: de la planificación a la acción

| June 13, 2018 | Artículos

El cambio de la mentalidad empresarial, factor clave en el proceso de internacionalizaciónEl comercio exterior ha pasado a tomar un papel de importancia trascendental en la economía de cada país, máxime que en los últimos dos años la mayoría de los países han abierto de manera considerable sus naciones para comercializar sus productos en las principales plazas mundiales.

Claramente este es un escenario que favorece la inserción de pymes en el comercio exterior, ya sea para importar productos, buscando mejores alternativas de abastecimiento y estabilidad de precios en el mercado internacional, o bien, para promover los productos en el mercado foráneo instrumentando exportaciones con alto valor agregado.

En RGX, constantemente tratamos de demostrarles a nuestros clientes la importancia de una planificación para operar en los mercados internacionales y ello incluye una programación y organización tal que disminuya el riesgo a fracasar en los negocios globales.

Sin duda la primera barrera para aquellas empresas que buscan nuevos horizontes es el destino de sus productos, es decir, el mercado que sea capaz de recibir sus mercaderías a un precio de exportación dado. La “Preselección de mercados internacionales potenciales” es un acompañamiento que impulsamos en conjunto con MasterCard, por lo cual, el empresario puede descansar en nuestro recurso humano calificado permitiéndole dedicar su tiempo al armado de un catálogo de productos en diversos idiomas,  precios de exportación en condición FOB, de ser posible, mejoramiento de la página web, ya sea en cuanto estética o agregando otros idioma, así como también buscando fletes internos e internacionales para tener referencias del valor que puede llegar su producto a la plaza a destino.

Una vez hecha la determinación del destino más adecuado, llega la hora de encontrar un cliente que sea capaz de importar el producto de la empresa exportadora en volúmenes considerables para asegurar la viabilidad del negocio. El trabajo aquí también puede ser compartido  ya que con las consultorías gratuitas de MasterCard el empresario puede acceder a un “Listado validado de importadores” en el mercado-target que requiera, pues entonces, la labor de la empresa queda en contactar al responsable de compras del potencial importador y empezar a generar una relación comercial.

El siguiente paso es el conocimiento y entendimiento del mercado revelando conceptos estratégicos de la demanda, de la oferta, de la competencia, y de las ferias importantes del sector, entre otros datos relevantes. Ante esta instancia desde MasterCard tenemos los “Estudios de mercado” y los “Informes de inteligencia comercial” como servicios gratuitos para su empresa.  Aquí la labor del empresariado radica en la toma de decisiones para llegar de la mejor manera al mercado de destino, esto mismo lo va introduciendo en un terreno que tal vez es algo desconocido pero la información actual y fidedigna le dará la seguridad necesaria para tomar decisiones evitando apreciaciones personales y la información sesgada.

Al momento de tomar las decisiones comienza la mayor operatividad en las operaciones de comercio exterior, aquello que depende de la empresa y de su capacidad de adaptarse al cambio interno que le puede generar abastecer un cliente internacional.

La primera instancia es preparar la oferta exportable ajustada a los requerimientos técnicos sanitarios, y de mercadeo que imponga la plaza de destino; esto puede incluir el cambio de alguna etiqueta agregando nuevas descripciones, un nuevo manual de uso en otro idioma, un envase distinto, entre otros. En definitiva esto es algo que le va a sugerir el importador y el informe de mercadeo.

De manera seguida comenzarán los trámites aduaneros y logísticos, los cuales sin duda deben tener un seguimiento constante y consultando de manera permanente a los agentes aduanales y los relativos al medio de transporte para que la mercadería llegue de la mejor manera al cliente en tiempo adecuado y perfectas condiciones.

Luego como tercera instancia, se deberá contemplar la intervención bancaria y el instrumento bancario a utilizar para cobrar la mercadería, pudiendo ser una transferencia bancaria, abriendo una cobranza, o bien recibiendo un crédito documentario, de todas maneras, es el banco del exportador el que también le brindará un asesoramiento de como cobrar las ventas al exterior.

Por último, y como instancia de retroalimentación será preciso mantener una comunicación directa y fluida con el importador a fin de conocer los aspectos a mejorar en cada operación, ya sea en tiempos de entrega, preparación de pedidos, rapidez en las respuestas, algún servicio postventa, si así lo amerita el producto, y por sobre todo evaluando la aceptación o no del  cliente final.

En los últimos años desde MasterCardBiz pudimos encausar y acompañar a varios empresarios en la operatoria de comercio exterior, así como también en la búsqueda de nuevos mercados para la diversificación del riesgo, esto mismo nos da la suficiente experiencia para seguir promoviendo las ventas internacionales de nuestros empresarios con una mirada profesional y estratégica que dinamice la economía del país mexicano.

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RGX is an international consulting firm with presence in 53 countries worldwide working to assist exporting companies in their process of internationalization. Our global presence and our knowledge of each market allows us to work with companies in the country of origin and in the destination country, accompanying companies throughout the process and facilitating their negotiations. With 17 years of experience, our access to the SMB segment is due in large part to our work as partners and suppliers of content, training, and consulting services for more than 700 chambers of commerce and business associations and different areas of government to implement projects and growth strategies for small and medium-sized exporting companies. Our extensive knowledge and access to SMBs and our close relationship with governments, chambers of commerce and business associations is the reason why multinational companies choose us to assist them with the creation, development, and implementation of various projects for the acquisition, understanding and conversion of the segment.

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