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Las salsas y preparaciones mexicanas apelan al mercado colombiano, pero ¿Cuáles son las claves de este sector?

| August 30, 2018 | Artículos

De las ventas totales de los exportadores mexicanos de la partida arancelaria 2103: preparaciones para salsas y salsas preparadas, un 73% aproximadamente son direccionadas al mercado estadounidense, un 6% a Guatemala, un 3,2%  a Venezuela y un 2,6% a Colombia.

Sumado a esto, México es el segundo proveedor de Colombia, por detrás de Estados Unidos, lo que claramente evidencia una preferencia por las salsas mexicanas manifestando un buen posicionamiento en la plaza colombiana.

Asimismo, el acuerdo de libre comercio que posee México con Colombia fomenta un escenario propicio para aumentar los flujos comerciales entre estos dos países, sin dudas, es un condicionante que aparece como una oportunidad clara de seguir consolidando participación para los exportadores mexicanos.

Siendo Colombia uno de los destinos preferidos por los empresarios mexicanos de salsas, resulta de interés remarcar algunos conceptos y comportamientos claves de un sector que tiene sus particularidades, fundamentalmente porque la producción local colombiana juega un papel preponderante.

El consumo de salsas en Colombia tradicionalmente se ha enfocado en el ketchup, sin embargo,  poco a poco las empresas han realizado esfuerzos para ampliar la variedad de salsas, tales como mayonesa, mostaza y demás combinaciones de salsas picantes y gourmet.

Los principales centros de consumo son Bogotá, Barranquilla, Cali, y Medellín, pero para ingresar a ellos, es importante tener predisposición para buscar alianzas con cadenas de supermercados, lo cual, posiblemente puede orientar el negocio a ventas con marca blanca, es decir, se optaría por una mayor rotación y venta al volumen siendo el mismo supermercado el encargado de colocar su marca propia.

En contrapartida, dependiendo de la oferta exportable y de las aspiraciones del empresario, el negocio también se puede orientar a ofrecer un producto más bien gourmet, de una elaboración artesanal, siendo el tema precio la razón fundamental para segmentar el mercado.

La clave en esta instancia sería investigar nichos de mercado en tiendas delicatesen o tiendas especializadas, buscando canales de distribución donde se vendan productos que sean valorados por el cliente final. Aquí también es posible encontrar además de salsas y preparaciones diversas, aceites de oliva, aceitunas, aceto balsámico, pickles, vinos y embutidos, entre los más destacantes.

Claramente el canal difiere mucho y se tiende a buscar una diferenciación marcada de la venta al volumen, por ello y en función del precio y el canal de venta, se va redireccionado el negocio a un grupo de consumidores de alto poder adquisitivo, por lo que en este ámbito, quienes importan, son las cadenas minoristas y tiendas especializadas.

En lo atinente a la presentación, según ProChile, generalmente este tipo de productos en los canales selectivos suelen venir acompañados de envolturas y etiquetas que exponen de manera clara el país de origen del producto, con el fin de resaltar su calidad e importancia dentro del segmento.

Generalmente este tipo de consumidor busca características únicas en la presentación y el sabor genuino del país o región de donde sea característico el producto; su utilización es principalmente en ensaladas y platos fríos, por lo que no forman parte del plato principal.

Vale destacar que la llegada de franquicias, cadenas de restaurantes internacionales y cadenas hoteleras ha fundado un nuevo segmento el cual se orienta claramente a los productos gourmet. Por lo tanto, si la intención es trabajar con gran cantidad de volumen y mayor rotación, lo recomendable es recaer en cadenas de supermercados, donde es muy probable que demanden marcas blancas para poder ser comercializados en sus propios puntos de ventas.

Ahora bien, si la intención es darle un vuelco más gourmet y de mayor valor agregado al producto, el canal debe estar orientado a satisfacer a las tiendas especializadas y canal Horeca, entendiendo que para este último es necesaria la entrega constante de muestras para que sean utilizadas por clientes relevantes con la ayuda de todo el material publicitario, tales como catálogos digitales e impresos.

Por último, y como punto de encuentro de promoción e intercambio con especialistas del sector, aparece la feria ALIMENTEC https://feriaalimentec.com/ la cual es una feria internacional especializada de la industria alimenticia y gastronómica. Su carácter es bienal, y se convierte en el evento de mayor trascendencia en la plaza colombiana abarcando la industria local y latinoamericana de alimentos procesados, bebidas, maquinaria, equipamiento, suministros, empaques y servicios de toda la cadena de valor del sector de alimentos y bebidas.

Desde MasterCardBiz entendemos que dado las condicionantes del mercado y en función de nuestro recurso humano en comercio exterior la mejor vía para dar con nuevos clientes en el mercado es optar por contratar uno de nuestros servicios gratuitos llamado “Listado validado de nuevos clientes” el cual corresponde al relevamiento de potenciales importadores en la plaza de destino con datos del responsable directo de compras y/o importación.

Fuentes:

Procomer. Costa Rica Exporta. Análisis para la comercialización de pastas, snacks, galletería y salsas. Recuperado de https://www.procomer.com/uploads/downloads/d674d58219349c0c2b6ec519b53d4e08e38cb30d.pdf

Prochile. Oficina Comercial de ProChile en Uruguay. Estudio de Mercado Galletas Dulces, Barquillos y Obleas en Uruguay. Recuperado de https://www.prochile.gob.cl/wp-content/files_mf/documento_05_11_11135736.pdf

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