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5 Pasos para implementar un plan exportador

| November 16, 2018 | Artículos

El primer paso para intentar para lograr nuevos resultados es hacer algo diferente, y en este aspecto, son muchas las empresas que nos contactan buscando nuevas utilidades en el comercio exterior para diversificar sus negocios. Claramente el inicio es la etapa de mayor dureza para pensar en las exportaciones de sus productos; y aunque el empresario tenga ciertas expectativas, es muy probable que no sepa por donde comenzar en esta nueva propuesta.

He aquí muestras recomendaciones prácticas para pensar en la implementación de un plan exportador en su compañía.

  • Etapa Nº1: Razones fundamentales para salir al exterior

Son los motivos que despiertan el interés en el empresario por buscar soluciones rentables en los mercados internacionales; generalmente son situaciones en las cuales, con una mayor o menor proactividad por la búsqueda de clientes internacionales, la empresa se interesa por vender sus productos en el mercado foráneo detectando que sus mercaderías pueden tener una aceptación en otro país. El hecho que el empresario se sienta motivado y busque de manera genuina esta nueva decisión, es un el principal condicionante que determina la convicción o no por operar y asignar recursos al comercio exterior.

  • Etapa Nº2: Decisión abordar los mercados internacionales

La búsqueda por el mercado más asertivo que otorgue lugar para colocar los productos en el extranjero y que esos mismos tengan periodicidad en la demanda de los clientes, requiere de ponderar variables que tengan consonancia directa con los anhelos de los empresarios y las imposiciones que asigne el mercado de destino.

En tal sentido, la elección del destino de los productos responde a situaciones e indicadores macroeconómicos del comercio exterior, y a la situación actual y conocimiento del sector o de la empresa en operaciones comerciales internacionales

Desde nuestra experiencia con RGX aconsejamos que aquellas empresas que poseen escaza experiencia en comercio exterior direccionen sus esfuerzos por operar en pocos mercados, e incluso un solo mercado, ya que probablemente para la compañía existan altos costes de entrada, costos de adaptación de productos, incluso barreras de entrada impuestas por grandes corporaciones que lógicamente hay que sobrepasar.

En contrapartida, también tenemos experiencias con grandes empresas que pueden soportar y operar en varios mercados en simultáneo, generalmente se logra cuando existen mercados que tienen una rápida saturación, se comercializan productos con demandas estacionarias, productos a granel, commodities, o modelos de negocio planteados desde franquicias, entre los más destacados.

  • Etapa Nº3: Decisión de la modalidad de entrada al mercado

Dependiendo del control que se desee tener del negocio, las alternativas son múltiples, en la medida que se requiera de un mayor control de la operatoria internacional, demandará mayor riesgo, o bien, se podrá compartir.

El método directo es ejecutado por el personal propio de la empresa, de hecho, es muy común poseer representantes propios de la empresa en destino para gestionar y promover las ventas en la plaza de destino. Un paso más ambicioso sería tener una oficina comercial en destino.

El método indirecto es menos riesgoso y llega al punto de venta mediante un intermediario que compra y revende la mercadería en destino, fundamentalmente son terceros a la operatorita propia de la empresa exportadora.

Asimismo, y en la ambición de compartir el riesgo y el control de las exportaciones, surge un método cooperativo donde consorcios de exportaciones o los acuerdos de colaboración empresaria toman preponderancia para operar en mercado exteriores.

  • Etapa Nº4: Decisión del programa de marketing internacional

Consistirá en determinar de manera clara y práctica el precio a vender en el mercado de destino, tomando como referencia a la competencia y lo que el consumidor esté dispuesto a pagar, así como también el producto efectivo que llegará, de allí importará si requiere de adaptaciones o no para comercializarse en destino.

Anexo a esto, deberá determinarse la estrategia de promoción para buscar un representante en la plaza internacional, del mismo modo, las acciones de comunicación a consumidor final; por último, se precisa determinar el canal de distribución a atacar para hacer efectiva la distribución física internacional de la mercadería.

  • Etapa Nº5: Organización interna de la empresa

Por último, y de manera interna será preciso asignar y determinar el personal que llevará adelante la gestión operativa del comercio exterior y definir el presupuesto asignado para el desarrollo de mercados exteriores. Es importante trabajar en conjunto con organizaciones y cámaras empresariales de apoyo al comercio exterior, ya sean municipales, provinciales, nacionales o internacionales.

En este último caso, sugerimos nuestra plataforma internacional MasterCardBiz de aceleración de negocios internacionales para contar con servicios gratuitos en las etapas de mayor trascendencia para la planificación de su negocio internacional.

Podemos asistirle en su plan exportador con servicios tales como: “Listado validado de nuevos clientes”, “Preselección de mercados internacionales potenciales”, “Desarrollo de agendas de negocios en destino dentro de 53 países”, “Informes de inteligencia comercial en destino” y “Estudios de mercado país”.

RGX Online
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RGX is an international consulting firm with presence in 53 countries worldwide working to assist exporting companies in their process of internationalization. Our global presence and our knowledge of each market allows us to work with companies in the country of origin and in the destination country, accompanying companies throughout the process and facilitating their negotiations. With 17 years of experience, our access to the SMB segment is due in large part to our work as partners and suppliers of content, training, and consulting services for more than 700 chambers of commerce and business associations and different areas of government to implement projects and growth strategies for small and medium-sized exporting companies. Our extensive knowledge and access to SMBs and our close relationship with governments, chambers of commerce and business associations is the reason why multinational companies choose us to assist them with the creation, development, and implementation of various projects for the acquisition, understanding and conversion of the segment.

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