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El Importador y Sus Principales Motivos Para Cambiar de Proveedor

| April 22, 2019 | Artículos

Asiduamente desde la posición de exportador, nos ponemos a pensar y nos preguntamos sobre cuáles serían los elementos necesarios a considerar para plantearle una oferta a nuestro potencial cliente; de igual manera, indagamos en cuales serían los motivos que tiene el importador para cambiar su actual proveedor y elegir mis productos. ¿Será el precio, la calidad, el diseño? Infinidades de cosas pensamos y nos replanteamos día a día.

Desde nuestro lugar como RGX, consultora especializada en comercio internacional y como propulsores y facilitadores de los negocios internacionales nos planteábamos las mismas incógnitas hasta que decidimos, en conjunto con UPS, elaborar el “Business Monitor Export Index Latin America 2018” que busca analizar las variables de mayor trascendencia que determinan las operaciones de importación y exportación de las pequeñas y medianas empresas de América. En términos generales se han entrevistado a 2.082 exportadores e importadores, trabajando de manera paralela con un panel de 16 expertos.

Adentrándose en el comportamiento del importador, detectamos que los dos elementales motivos por los cuales los compradores internacionales se muestran predispuestos a modificar su proveedor, son por búsqueda de condiciones de pago flexibles, en primer lugar, y luego, en obtener mejores servicios de envío y logística, en segundo lugar. En términos de porcentaje, se llegó a concluir que en un 76% los importadores cambiarían por un proveedor que le brindara “condiciones de pago flexibles o financiamiento”, y en 66% cambiaría si les otorgarían “soluciones de envío y logística”.

Pues entonces, teniendo como premisa esta información, nuestra sugerencia viene dada por tener muy presente al momento de hacer una cotización formal a un potencial cliente, reparar detenidamente en las condiciones de pago que se le ofrecen y la flexibilidad del financiamiento, es decir, ofrecer pagos que vayan más allá de los 30 días.

Un dato no menor, es que actualmente el 56% de los importadores entrevistados se encuentra buscando nuevos proveedores internacionales, por lo que esta información tiene doble acepción, la primera, que si usted es exportador  y actualmente está buscando nuevos clientes en América, tiene grandes posibilidades de encontrar un importador dispuesto a escuchar y evaluar su propuesta, y por otra lado, que los exportadores que ya tengan un cliente ganado deberán atender a las necesidades que plantean los importadores para poder mantenerlos. De hecho, el 88% de los importadores afirmó que podría decidir cambiar de proveedor, lo que reconfirma su alta predisposición a reemplazarlos si se les ofrecen mejores términos y condiciones comerciales ajustadas a sus demandas.

En contrapartida, para no cambiar a su proveedor actual, los importadores priorizan en un 44% la “buena relación precio/calidad de los productos del proveedor” y en un 35% la “relación sólida entre proveedor/comprador” como las dos razones de mayor trascendencia.

Datos importantes de destacar, emergen en que el 35% de los importadores indicó que recientemente había cambiado de proveedores internacionales, y adentrándose en esa respuesta, tratamos de conocer la principal razón de ese cambio, obteniendo un 26% que había cambiado por demoras de entrega, un 27% respondió por el aumento del precio del producto y un 23% por la calidad de producto. El dato de injerencia son las demoras de entrega, y cuando se consultó sobre esto, tanto exportadores como importadores indicaron que es a raíz de los “retrasos de producción” como principal motivo, y segundo, el “servicio y despacho aduanal” lo que originaba sus demoras de entrega.

Por otra parte, y entrelazando datos e información obtenida por vendedores y compradores internacionales, se aprecia que el 76% de los importadores indicó “condiciones de pago flexibles y/o financiamiento” como una razón válida por la que cambiaría de proveedor, y esta fue la respuesta que registró el porcentaje más alto, en contrapartida, cuando se solicitó a los exportadores que mencionaran su principal ventaja competitiva, la opción “condiciones de pago flexibles” ocupó el segundo lugar, con el 23% de las respuestas, y el 26% de los exportadores señaló “servicios de envío y logística” como su principal ventaja competitiva.

De igual manera, se contrastan los hallazgos porque el 50% de los importadores mencionó “servicios y soporte posventa “como otra razón para cambiar de proveedor, y el 21% de los exportadores lo expone como su principal ventaja competitiva; pues entonces, existen apreciaciones y percepciones contrapuestas interesantes de evaluar internamente para poder cumplir con las exceptivas de los clientes internacionales.

Conociendo estos motivos tan interesantes por los cuales los importadores deciden cambiar de proveedor, desde MasterCardBiz queremos proyectar y crear un ecosistema exportador que multiplique la cantidad de empresas integradas al comercio exterior. Desde nuestra perspectiva ponemos al servicio de los clientes de la tarjeta MasterCard Empresarial servicios gratuitos para colaborar con la concreción de sus negocios internacionales.

Fuente: https://pressroom.ups.com/pressroom/Home.page

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