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La distribución en el comercio exterior

| June 19, 2019 | Artículos

Iplicancias de la utilización de los canales de distribución en la comercialización internacional

RGX explica el proceso necesario para asegurar la asertiva selección del canal de distribución: un paso fundamental para cualquier empresa en el proceso de desarrollar su expansión internacional.

El desarrollo de una empresa en comercio exterior en la mayoría de los casos depende de la asertiva selección del canal de distribución, sobre todo porque el mercado externo no se comporta de la misma manera que nuestro país de origen, existen diversos aspectos que generan diferencias importantes entre un país y otro e incluso difiere según el tipo de producto a exportar.
Según nuestra experiencia ayudando empresas en trazar el camino internacional, hemos visto que mayormente los productos de consumo duradero con marca propia, tales como los electrodomésticos o herramientas, se exportan a través de una venta directa con una red propia o a través de una filial que permite el control de la política comercial, no obstante, no es algo lineal, y depende, en gran medida, de las aspiraciones de la empresa y el mercado de destino.
Asimismo, los productos de consumo duradero sin marca, o bien con marca blanca, utilizan canales indirectos y tradicionales, por ejemplo, en Latinoamérica el avance de los supermercados en la cadena de valor ha sido imponente, en tal caso, muchos supermercados venden su propia marca en su propio punto de venta, pero el proceso de producción lo tercerizan a otra empresa que le exporta el producto con una marca blanca.
En otro aspecto, los productos industriales, asiduamente son vendidos a través de una venta directa al usuario final o en algunas ocasiones a través de una Trading Company; no así con los productos que demandan de un servicio posventa y requieren de una implantación de la empresa en el mercado de destino, o bien, una subcontratación de asistencia técnica.
De igual manera, también inciden aspectos del mercado de destino ya que, si el destino promueve una economía de mercado tipo liberal, probablemente exista una alta flexibilidad para conectar la red de distribución local, en contrapartida, si la economía tiende a su protección puede existir una imposibilidad de llegar al segmento deseado y paralelamente se deberá contemplar posibilidades alternas de asociarse con un partner local.
Las economías en desarrollo también juegan su papel de injerencia en la distribución física internacional, sobre todo porque suele darse que existan circuitos de comercialización con escaso desarrollo de infraestructura en puertos, aeropuertos, carreteras e incluso, pueden no existir vías férreas, lo cual entorpece el comercio en dichas plazas; en este caso, siempre es apropiado concretar con un representante local conocedor del negocio para evitar sobresaltos.
Más allá de los factores externos a la empresa, la elección por el canal de distribución trae acarreado ciertas implicancias que son necesarias de conocer, por ejemplo, si la empresa opta por un canal de distribución largo donde los distintos eslabones son compuestos por el Exportador – Agente distribuidor – Mayorista – Retail – Cliente, canal que frecuentemente es utilizado en Estados Unidos con productos de consumo masivo, en este caso, la empresa vendedora, no necesita equipo de promotores comerciales ya que las operaciones responden generalmente a un contrato marco; de igual manera, suele pasar que es posible estimar un lote óptimo de envíos porque existe una mejor planificación de la producción.
En contrapartida, es posible hallar dificultades tales como el innegable encarecimiento del producto por el nivel y la cantidad de intermediarios; también se complica muchas veces dar con importadores y/o distribuidores confiables que no dañen la reputación de la empresa, de hecho, si no hay exclusividad en la distribución es muy posible que el distribuidor ofrezca los productos de la competencia; tampoco se puede tener un contacto con el detallista y consumidor final debido a la cantidad de intermediarios.
Otra alternativa muy común es la utilización de un canal largo pero con cierto grado de especialización, este mismo puede tener como eslabones al Exportador – Pool de Compras – Detallista – Cliente; generalmente este canal es muy común en las frutas y verduras y sobre todo en Latinoamérica donde toma un papel muy trascendental los mercados centrales, estos mismos son mercados físicos donde llegan y se concentran las mercaderías nacionales e importadas llegando constantemente distribuidores para comprar y revender en todo el país.
La principal ventaja es la mayor proximidad al mercado por la compra de diversas empresas, pero justamente esto acarrea una fuerte presión ejercida por varias compañías en materia de precios, sin contar que la agrupación de empresas realice envíos a los detallistas por orden y cuenta propia; lógicamente esto encarece los gastos de expedición; pero muchas veces para contrarrestar esto, las compañías que llevan años operando en el mercado, establecen una filial propia en la plaza de destino.
El canal que ha tomado una gran preponderancia en el último tiempo es el E-Commerce, este mismo se caracteriza por ser corto y directamente especializado, básicamente porque fomenta la reducción de costos de almacenaje en el mercado de destino; a su vez, es un canal abierto las 24 hs que también ofrece reducción de costos en campañas de promoción porque escapa a los medios de comunicación tradicionales. Vale mencionar que es necesario realizar una segmentación adecuada para llegar al público objetivo, tener el portal web actualizado y contar un sistema de logística y logística inversa bien aceitado con personal altamente capacitado para recepción y despacho de pedidos que hable varios idiomas.
En MastercardBiz nos preocupamos por brindarle a nuestros empresarios los mejores consejos para que su empresa pueda operar en los mercados internacionales, así como también, servirle con servicios de comercio exterior gratuitos para aumentar sus exportaciones al mercado internacional.

RGX Online
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RGX is an international consulting firm with presence in 53 countries worldwide working to assist exporting companies in their process of internationalization. Our global presence and our knowledge of each market allows us to work with companies in the country of origin and in the destination country, accompanying companies throughout the process and facilitating their negotiations. With 17 years of experience, our access to the SMB segment is due in large part to our work as partners and suppliers of content, training, and consulting services for more than 700 chambers of commerce and business associations and different areas of government to implement projects and growth strategies for small and medium-sized exporting companies. Our extensive knowledge and access to SMBs and our close relationship with governments, chambers of commerce and business associations is the reason why multinational companies choose us to assist them with the creation, development, and implementation of various projects for the acquisition, understanding and conversion of the segment.

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