Consejos para exportar a un nuevo mercado

| February 14, 2020 | Artículos

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Cómo seleccionar un mercado internacional adecuado para la empresa

 

La elección de un mercado internacional para la empresa es un tema complejo y de un análisis que requiere de una mirada global, ya sea del negocio en sí, como de las particularidades de la compañía en cuestión. No es una decisión más, es una de las etapas más importantes en el proceso de internacionalización y lo que se decida allí obligará a un compromiso real en el mediano y largo plazo. 

Al momento de comenzar con los primeros pasos en la selección del mercado de destino inciden aspectos puntuales internos relacionados a la empresa, ya sean sus fortalezas y debilidades; aspectos derivados del macroentorno que tienen relación muy estrecha con los factores económicos, socioculturales, político, legal y tecnológico, y por supuesto, elementos inherentes al microentorno, tales como los clientes, los proveedores y la competencia.

Son analizados también los factores internos, como los recursos con los que cuenta la empresa; y cuando se expresa la palabra “recursos” no solamente se habla de dinero, sino que también de recurso humano, tecnológico, de producción y la capacidad que tengan todos los empleados para adaptarse a este nuevo desafío. 

La posibilidad que la compañía asigne recursos a la creación de un departamento de comercio exterior, es una buena señal y ello influirá mucho para no solo elegir un mercado, sino también para la búsqueda de nuevos destinos y el control de las operaciones.

Uno de los aspectos principales de cualquier estrategia de marketing internacional es determinar cuáles serán los mercados donde se desarrollarán las acciones mercadológicas futuras; estos condicionan las pautas a seguir y -en muchos casos- determinan la necesidad de adoptar una estrategia de inserción diferente, un objetivo puntual y específico en cada caso; o bien, la necesidad de cambiar o adaptar diversos aspectos del producto a exportar. 

Usualmente el empresario tiene algunas informaciones sobre los mercados de exportación, ya sea por experiencias de competidores, por informaciones genéricas de mercado, o bien por meras suposiciones o preferencias personales. Sin embargo, debe existir un proceso racional y sistemático de selección, evaluando posibilidades en base a variables geográficas, políticas, económicas, comerciales y culturales, entre otras.

Frecuentemente, se pueden definir algunas áreas geográficas o una lista de potenciales países para luego desarrollar el proceso de selección. Debajo le mostramos algunas variables a considerar:

  • Localización del país importador

A priori parece entenderse que a mayor distancia en términos de kilómetros del país de origen al país de destino sería más caro, pero en comercio exterior ello no es una relación directa y este punto tiene que ver con las rutas comerciales preestablecidas por los medios de transporte internacionales que organizan su trayecto en función de las demandas de cada puerto, ruta o aeropuerto. Por tanto, siempre se aconseja consultar con nuestro agente de carga los costos de llegar a cada destino. 

  • Preferencia de los consumidores y estado de aprendizaje de los mismos

Relacionado directamente con el segmento a conquistar en la plaza internacional y con el producto a exportar. Dentro de esta variable será oportuno tener en cuenta el nivel de consumo en relación a la cantidad de habitantes en el país meta y el precio que están dispuestos a pagar por nuestro producto de exportación. 

  • Competencia local e internacional

Competencia local hace mención a los productores nacionales, se detecta que por lo general es muy probable que tengan incentivos, subsidios o protección de los mismos ante los proveedores internacionales. Son los gobiernos locales los cuales tienden a establecer políticas macroeconómicas en faz de resguardar los intereses de los productores domésticos. 

En lo atinente a competencia internacional, se referencia a las empresas que operan a nivel global, compañías que se encuentran presentes en las principales plazas del mundo y que pueden tener un posicionamiento a nivel internacional considerable que dificulta la aparición de nuevos players

  • Actitud de la demanda frente al origen de la mercadería

Generalmente esta variable se encuentra muy relacionada a la marca país de cada producto, lo cual puede beneficiar o perjudicar el posicionamiento en la plaza de destino. Este posicionamiento lo van logrando los países a razón de su historia y experiencia productora y exportadora, lo que determina la especialización de un país en un sector específico. Por esta razón, es necesario contemplar la presencia o no de empresas internacionales y evaluar posibles reacciones y comportamientos frente a la aparición de competidores de larga trayectoria en el sector. 

  • Políticas de comercio exterior del país importador

Como se expresó anteriormente, un gobierno puede fomentar o desalentar la radicación de nuevas empresas internacionales en su país y ello depende de los ideales políticos de sus gobernantes y el modo de inclusión que quiera tener en el mundo. A raíz de esta decisión el gobierno local tomará los recaudos necesarios para proteger sus industrias locales y promover escenarios propicios para la llegada de proveedores internacionales a su país. En tal caso, se deberá evaluar en el país de destino que tanto lo perjudica, o en contrapartida, alentará la llegada de empresas extranjeras al mercado de destino. 

  • Condiciones políticas, sociales y económicas del país importador

No será atractivo un mercado que en un periodo próximo tenga elecciones presidenciales, este mismo puede ser factible de cambiar de manera rotunda las reglas del mercado. Esto suele estar muy acentuado en los países iberoamericanos que viven continuamente con cambios significativos en sus gobiernos. Asimismo, las condiciones sociales hacen mención al momento en el cual se encuentra la población, sus comportamientos de compras, hábitos, costumbres, creencias y todo tipo de factores que influyen en el comportamiento diario de sus contribuyentes.

  • Aspectos culturales, religiosos e idiomáticos

Seguramente la cultura de cada país es un tema a ser analizado, muchas veces su arraigo a las costumbres originarias es un factor determinante a la hora de diseñar un producto, o bien la estrategia de ingreso para la empresa a la cual inevitablemente deberá adaptarse, o en otro caso extremo, renunciar a este mercado. Por ello será oportuno tener en cuenta las diferencias idiomáticas, religiosas e incluso culturales, para potenciar o desestimar el mercado de exportación. 

  • Infraestructura de transporte 

Condiciones de accesibilidad son las que determinarán el cumplimiento o no de los tiempos y las formas de entrega de la mercadería; no es un tema excluyente, pero tampoco para pasar por alto, es decir, la accesibilidad a los puntos estratégicos, ya sea puertos, aeropuertos o rutas será de gran importancia para seleccionar un mercado que pueda ofrecer facilidad y comodidades para la llegada del producto en óptimas condiciones. 

  • Comunicación del mercado de destino

Así como debe tenerse en cuenta la accesibilidad a los puntos neurálgicos de la logística, también será preciso tener presente los costos para acceder a los medios para comunicar los mensajes publicitarios de nuestros productos, ferias internacionales y diversos eventos del sector; ello es parte de una de las variables controlables de la empresa como lo es la promoción, y a raíz de esto, deberá ser un punto a evaluar con exhaustividad. 

Si bien hemos plasmado diversas variables a contemplar para ingresar a los mercados internacionales, el empresario debe comprender que no existe un modelo de éxito preestablecido para operar en comercio exterior. En MasterCardBiz sabemos que cada ingreso al mercado internacional de nuestros clientes es un desafío exclusivo que requiere atención personalizada para trabajar en su proceso de internacionalización. 

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RGX ayuda a las empresas en su proceso de internacionalización. Con 20 años de experiencia, y presencia en 53 países, actualmente trabaja con más de 188,000 PyMEs transfronterizas y asiste a más de 700 cámaras de comercio, asociaciones y entidades gubernamentales que apoyan el crecimiento internacional de las empresas. Su amplio conocimiento y acceso a las PyMEs, el desarrollo de más de 50 estudios de mercado multi-país en el segmento transfronterizo y su estrecha relación con gobiernos, cámaras de comercio y asociaciones empresariales es la razón por la que muchas compañías multinacionales eligen a RGX para ayudarlos con la creación, desarrollo e implementación proyectos de marketing y comunicación.

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